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营投转型 且听“祥”情

姚书琦/文 严君华/ 图2020-08-18来源:(www.813.net)报

  今年,在江苏省淮安市洪泽区邮政分企业的区域网格化工程推进工作中,城区营投部揽投员郭洪祥成了妥妥的“营销明星”。打开该营投部的营销兑现表,最引人注目的就是郭洪祥的“战绩”:单月计划新增揽收邮件45件,实际揽收224件,完成率为498%。“以前干投递,只要准时将包裹交给收件人就好了,现在可不一样了,不论是包裹收件人还是街边店铺的老板,见了面我都会主动递上一张名片,告诉他们我现在不仅负责投件还能收件。”郭洪祥的营销秘诀看似朴实简单,却实实在在发挥着作用。 

  在郭洪祥的眼里,每次投递都是推荐业务的好机会。院门开着,他就将报纸亲手送给订户;投递包裹时总不忘递上一张名片;就算包裹放在自提点,给客户发短信的时候也要宣传一下自己。他说:“还是观念变了,以前只想着投递,现在要走出去主动找客户。”当“以投为主”的观念慢慢转变为“以揽为主”,郭洪祥开始行动起来,为营揽工作打好基础。 

  起初,他把目光聚集在投递区域内的水产市场里。他知道这块骨头虽然大,却也是最难啃的。目前,各家快递企业在水产市场的生鲜寄递格局已基本固定,想从中再分一杯羹显然不容易,但郭洪祥还是决定试一试。他另辟蹊径,想到市场内许多商户都兼售干货或宰杀过的鸡鸭,便一家家上门宣传,成功拿到了某商家向上海饭店运送宰杀鸡鸭的寄递业务。每天18点,最后一班邮车发出前,郭洪祥将宰杀过的鸡鸭放在装有冰袋的泡沫箱里,然后装车发运,即使在炎热的夏天也没有发生过一例变质。 

  郭洪祥开发的客户中有很多是冲着他的服务而来的。张师傅是一家速8酒店的水电工,正因为看到郭洪祥长期风雨无阻地为酒店揽投邮件,才主动找上他,请他帮忙寄一件十几斤的大件到黑龙江省。“看他平时工作的认真劲儿,我就知道再偏远的地方,邮政人也能帮我送到。”张师傅说。那次寄件后,张师傅只要有寄件需要,肯定会找郭洪祥。 

  郭洪祥认为,通过日常拜访客户,可以了解到客户最迫切的需求,也可以拓展业务的范围。泽瑞悦公馆是郭洪祥最近开发的一个大客户,拿到这个大单离不开他平日里下的功夫。泽瑞悦公馆是洪泽城区的热门楼盘,此前,郭洪祥与它的唯一交集就是投递对账单。“以前总觉得邮政慢,后来认识了郭师傅,他不仅投递又快又准,服务还特别热情,大家的交房通知书交给他寄递送达肯定没错。”郭洪祥准时高效的投递让泽瑞悦公馆的员工感受到邮政的优质服务,员工们纷纷将郭洪祥推荐给他们的领导。经过多次拜访,郭洪祥与泽瑞悦公馆敲定了一期楼盘468份交房通知书的寄递合作。通过精准迅速的投递,一期户主均按时拿到期盼已久的交房通知书,无一例错投、漏投。这也更加稳固了邮政与泽瑞悦公馆的合作关系,7月27日,泽瑞悦公馆再次交寄的466份入住通知书也全部妥投。 

  谈到揽投工作,曾经有些内向的郭洪祥变得自信了很多。他说:“从投递员转变为揽投员,大家要学会利用熟悉街道商户的优势,开发出更多的客户。”

  

郭洪祥收寄大件包裹