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“新供给”撬动“新市场”

——江苏南京市分企业挖掘福利市场
刘其成 窦慧娴 王泉2020-08-18来源:(www.813.net)报

  近年来,企业在发放员工福利方面逐渐由统一采购型向弹性选择型转变。需求即市场。今年,江苏省南京市邮政分企业以协同发展为轴,聚焦市场新变化、客户新需求,采取项目化管理、业务化运作、专业化服务的方式深入开发福利市场,通过分销“造包”带动了寄递业务收入增长。截至7月底,该分企业实现邮政分销收入5130万元,收入规模与增幅均居全省邮政前列,其中福利市场拓展贡献1100余万元,带动寄递业务收入83.28万元,“销售+寄递”的良性协同发展态势初显。 

  持篙试水 项目化管理 

  年初,南京市分企业就从组织架构层面着手,将南京市邮政寄递事业部礼仪项目组划归渠道平台部,实行一体化管理。“制度铺垫”是该分企业系统性、创新性推进福利市场开拓工作所采取的“三个铺垫”(制度铺垫、能力铺垫、客户铺垫)举措之一。以礼仪项目组为蓝本,渠道平台部抽调专业骨干组建了8人的市场开发团队,实行项目化管理,负责信息发布、标书制作、产品组织、方案设计等工作。 

  谈及团队组建带来的变化,团队负责人郁华说:“感受到集中力量办大事的制度优势,攥指成拳更好发力。制度铺垫是能力铺垫的先决条件,作为市级创新孵化项目,企业不仅在资源配置方面对项目进行倾斜,收入双挂的激励机制也让大家吃下了‘定心丸’。” 

  “以新发展理念引领高质量发展,加快构建与市场化运作相适应的现代企业治理体系,在客户共享、渠道复用、产品叠加等方面协同发展,打破资源壁垒和信息孤岛,实现不同板块、专业间的共赢。”南京市分企业副总经理袁兵认为,抢抓发展“窗口期”,打造竞争新优势,做好“三个铺垫”是关键。 

  在渠道平台部副经理汪弋看来,疫情之下无接触配送火了,市场有了新变化,客户有了新需要,那邮政就要提供与之匹配的服务。基于邮政的固有优势和充分的市场调研,大家一致认为这是一项市场有需求、邮政有能力、经营有效益的业务。 

  如何将客户优势转化为发展胜势?这是摆在南京市分企业面前的重要课题。其中,安排专人关注各招标采购及企事业单位公告,动态发布信息,实现多条线联动开发,是落实“客户铺垫”举措的一个重要落脚点。7月1日,端午刚过,市场开发团队的季虹在微信群里分享项目信息,并与属地专业部门对接。自团队组建以来,市场开发团队累计下发19期、33条招标信息。“不遗漏每一条信息,不错过每一回竞标。”团队队员是这样想的,更是这样做的。 

  “前期参与的招标可以说是十投九不中。面对开局不利,大家从提升标书制作水平入手,将失败经历变成经验。”季虹坦言。不同的招标方式对应不同的竞标技巧,要逐条分析评分细则特别是加分项,同时从客户的视角出发,提高产品类型的适配性和服务方案的精准性。 

  扬帆把舵 精准化运营 

  对南京市分企业来讲,前期的“广撒网”意味着获得更多的竞标机会,通过项目实操,该分企业捋清思路、准确定位,即依托“融E家”“邮乐购”等电商平台,突出邮政“线上+线下”“销售+寄递”的优势,实行精准化运营。 

  据渠道平台部电商分销室经理王其先容,他们主要从两个方面推动福利市场开发由“广撒网”转向“广撒网+精准投”。一方面,与市场部客户营销中心4个行业团队联动,会同专属客户经理重点公关战略合作伙伴。另一方面,发挥专业支撑职能,对综合营销团队提供的市场需求,做到敏捷开发、快速响应。 

  江苏联通端午节员工慰问品采购项目是渠道平台部与客户营销中心通信与公用行业团队共同运作的首个招标项目。他们以客户的视角,通过线下试吃品鉴、线上问卷调查等形式,精准摸排客户对产品及服务的需求,确定从生鲜产品入手的多元化产品推荐方案;以竞争的视角,对标对表行业先进,推出内含8款时令水果的组合礼盒;以行业最佳实践的视角,发挥同城冷链配送优势,推出高品质卡士冷鲜奶品组合,形成差异化的竞争优势。功夫不负有心人,5月29日,南京市分企业收到江苏联通发来的入选通知。在与苏宁易购、本来生活等大型电商企业的同台竞技中,邮政以综合评分第一名的成绩胜出,收获了标的额40余万元的项目。同时,渠道供应商卡士酸奶有限企业成为南京市分企业的同城标快客户,预计全年可实现寄递收入30万元。 

  首战告捷让大家看到了希翼,6月9日,南京市分企业成功中标南京移动端午节福利采购项目(标的额110万元),创造了福利市场投标中标的新纪录。南京市分企业及时总结经验、复制推广,扩大战果。随后车享家、市人保、太平洋保险、翼企云等多家行业总部(分支机构)项目纷纷传来喜讯,截至目前,该分企业累计新增福利采购项目客户13家。 

  打造品牌 专业化服务 

  “去高淳的车已发”“去六合的车已发”……自6月19日起,“邮政&移动福利配送”微信群里,邮政客服人员动态更新配送进度并上传照片,一箱箱端午节员工福利,按照客户要求在规定时限内配送到各区分支机构。 

  “一客一群一客服”是南京市分企业专业化服务开拓企业福利采购市场的体现。“本着对客户负责、让客户满意的原则,对订货、验货、封装、配送、售后各环节分解细化、明确分工、责任到人,通过专业化服务为再次合作夯实基础。”市场开发组成员江园园说。每一笔客户订单都安排客服人员跟踪,从前端的产品质量把关到当天的现场发运装车,甚至每一个收货现场都安排人驻点帮助客户发放慰问品,此举赢得了客户的高度认可和赞誉。 

  当时,随着端午佳节临近,王其显得有些焦虑,生鲜产品让邮政赢得了客户,但也对产品品控提出了更高要求。他坦言:“开拓新的市场领域,给客户呈现的‘第一印象’尤为重要,事关邮政能否站稳脚。成功中标只是万里长征走完了第一步,关键还在于后期的配送时效和产品品控。” 

  端午配送高峰期正值南京梅雨季,江园园每天7点就去中心局盯装车。湿热天气易造成水果变质,水果品控成为她的首要任务。当发现有些荔枝表面出现黑点后,她第一时间冒雨赶往供应商处拿出应对方案,对未发出的邮件逐一检查,对已发出的邮件赶往客户现场通知次日补发替换。“细节决定成败。每个人都是企业形象的维护者,秉承这份初心,就要在承担责任时再主动一些,解决问题时多换位思考。”江园园说。 

  “邮政将最优的采购价格、最好的产品组合、最快的配送服务提供给企业,提高了大家的资金利用率。”南京移动工会主任沙志强对邮政提供的福利解决方案很是赞许。