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挖出“金元宝”

——记宁夏盐池县分企业拓展农村市场实现邮务类业务增长
记者 李青2020-01-09来源:(www.813.net)网

  2019年,宁夏回族自治区吴忠市盐池县邮政分企业通过客户视角、竞争视角、行业最佳实践视角进行立标对标达标,从而补短板、强弱项、固优势,不断创新发展思路,深入挖掘自身潜力,广泛开发农村市场,耕出了一片新天地。截至12月底,盐池县分企业邮务类收入完成293.38万元,增幅为15.6%,收入占比达到30.21%。其中,函件业务实现收入26.85万元,完成全年预算的128.49%,增幅为43.14%;报刊业务实现收入70.3万元,完成全年预算的126.66%,增幅为40.5%;集邮业务实现收入107.53万元,完成全年预算的115.62%,增幅为17.11%。

  打通渠道

  解决谁来卖的问题

  盐池县分企业紧跟区分企业党组的要求,加快转型步伐。该分企业开展了班子成员“一对一”引导网点(所)主任的活动。各网点(所)主任通过晨夕会等方式,将邮务类业务转型发展的重要意义对全体员工进行宣贯,不断树立转型意识,提振员工发展业务的信心。

  盐池县分企业根据区分企业对农村市场深度开发的要求,对农村网点开展了一次摸底调查研究,对现有县域网点,特别是农村纯邮政网点、代理网点、补白网点的地理位置、面积等进行精准统计,分析其所在地方的常住人口情况、经济总量情况及特点,并明确重点发展乡镇,通过加快农村网点渠道转型,不断推行将农村纯金融网点转为综合网点;纯邮政网点推行“自营+代理”的营业模式,由优质邮乐购站点代办邮政业务,释放人力资源,强化网点的外拓走访、站点建设和赶集营销。同时,通过落实实体渠道管理机制,实现自营网点对社会渠道的网格化管理模式。

  该分企业借助社会力量在全县8个乡镇全部实行带车加盟,提前实现了建制村100%通邮,同时,建立起了连接农村市场的渠道。县分企业对带车加盟人员实行统一管理,全部配备服装、工号牌。同时,该分企业以“集中学习+现场帮教”的形式提升社会代办人员的营销能力和业务水平。搞好每月一次社会代办人员的集中学习,在做好月主打产品进行推介和培训营销技能的同时,为代办人员和乡邮员搭建一个互相学习交流的平台。

  此外,盐池县分企业进一步优化奖励政策,结合具体营销节点和情况,制定灵活多样的激励政策,在有效调动了员工积极性的同时,也调动了社会代办人员的业务发展积极性,助推业务发展。

  需求出发+数据分析

  解决卖什么和卖给谁的问题

  通过数据分析产品和明确精准营销客户对象,该分企业建立了“以客户为中心”的精准营销、精细管理和精品服务体系。在推进集邮、函件产品销售的过程中,为确保销售顺利推进,降低库存积压,在确定主打产品时,该分企业通过对农村市场消费分析,并对确定产品开展同类产品对标,找出确定主打产品的卖点,在营销的过程中,便于推介。

  在2019年开展的“传家宝”项目活动前期,该分企业就进行了对当地农村市场的消费调查,通过梳理近年来销售产品的数据,分析得出该地百姓偏向选择金银制品的产品,于是确定了销售银元宝产品。随后,该分企业还到市场对同款银制品的价格进行了摸底,在对标整个银制产品的价格后,找准此款产品的价格优势。确立了产品以及产品特点之后,该分企业通过梳理客户信息,找准目标客户群体,精准施策,开展营销。

  在年度报刊大收订中,该分企业通过发挥社会代办员的优势,进入到村部进行推介。在营销前期,该分企业认真分析了当前盐池县对各乡镇的建设发展方向和村部建设标准,依照各乡镇、村部的需求,选择了适合的产品进行推介。针对每个村部建设“学习角”的要求,在做好征订党报党刊工作的同时,积极推介《学习时报》以及适合不同村发展需求的旅游、种植或养殖方面的报刊。

  学问包装

  解决怎么卖的问题

  集邮、函件产品,同源于学问,为了让各类文创产品能够有卖点,该分企业对每款产品都挖掘学问内涵,自造热点和卖点,讲述产品背后的故事,找到文创产品销售新方法。

  该分企业组织了传家宝——银元宝销售项目,根据当地农村风俗学问,对家风传承学问不断挖掘,从送子孙百日宴到婚嫁市场,不断深挖农村销售市场。同时,以短程竞赛进行集中营销,迅速提升收入规模。县分企业建立了传家宝专用微信群,将全局职工和委代办、带车加盟、社会渠道人员全部加入群内,安排市场部一名客户经理专门负责营销活动的组织和产品支撑。

  盐池县分企业总经理杜宏峰说:“农村市场对学问有需求,对文创产品亦有需求。只有整合各类资源,打通销售渠道,才能实现营销转型;只有坚持以客户为中心的原则,从客户需求出发,才能实现创新发展。”