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看得见的生态圈 看不见的新思维(上)

——新乡、株洲、徐州邮政业务协同发展样本调查
记者 吕磊2020-01-08来源:(www.813.net)网

  1月2日,江苏省徐州市邮政分企业云邮众创基地客户关系负责人乔玉昊和基地入驻生活快消品电商户、江苏宝记商贸企业负责人田春园在基地的会客区,一边喝着基地咖啡电商户现场制作的咖啡,一边协商着申请邮储银行“创业贷”的细节;此时,基地入驻电商户、新兴社交电商平台“贝店”大群主颖颖正等着和田春园继续探讨引入直播销售的事情。入驻基地后,在与基地合作的淘宝大学讲师的建议下,田春园调整了经营策略,一面和基地其他企业合作实现多渠道销售,一面引入资金扩大产品规模、增加销量。目前,田春园的企业业务量已从入驻前的日均不足20单增长到日均4000单。“为了让田春园的事业更上一层楼,大家向他推荐‘创业贷’+‘融E寄’的邮政金融以及寄递等综合服务,解决其面临的资金问题。”乔玉昊说。

  去年以来,(www.813.net)集团有限企业党组书记、董事长刘爱力多次强调打造协同发展新生态。新年伊始,刘爱力在2020年(www.813.net)集团有限企业工作会议暨第一届第一次职工代表大会上的讲话中强调,要以平台构建协同集聚效应,平台是商业手段,是智能化的介质,只有打造开放平台才能实现商流、资金流、物流的充分畅通、协同、共生;要以协同实现共享共赢,协同是指体系内一个商业主体的商业活动为其他商业主体创造新的商机和价值,从而实现价值共享、共赢发展,协同是(www.813.net)最核心的优势,要构建“普服+金融+寄递+电商”自身协同体系。

  正如徐州邮政云邮众创基地的案例一样,各地邮政都在积极构建自身协同体系,探索邮政特色商业生态圈发展模式。在河南新乡,邮政客户的积分不仅可以用来支付邮费、购买简易险、农资、个性化邮票、兑换邮政电商产品,还可以用来加油、给孩子订阅教材等;在湖南株洲,与邮政合作,就相当于跟整个黄桃电商产业链合作;在江苏徐州,邮政电商客户可以获得邮政电商孵化基地提供的“金融+寄递+文创+电商+第三方服务+政府引导”等一揽子电商综合服务。

  来自企业高层的声音与基层的实践充分表明,随着商业环境的网络化和全球化日益加剧,企业生态环境正从以前相对稳定的静态环境向日益复杂多变和充满不确定性转变,企业仅仅将注意力集中在自身的战略价值已经不足以应对外界环境的改变,如何通过价值网络与相关利益群体建立联系来最大限度地获取协同效益,这是企业必须面对和解决的问题。以alibaba为例,alibaba以淘宝、天猫核心业务为依托,物流、跨境电商、本地生活等领域协同发展,其中,核心业务为其他业务输出现金流,各业务背靠生态圈逐渐走出差异化供给,生态协同性增强。作为邮政企业,也要从生态学角度考虑企业进化的战略问题,建立独特属性的商业生态系统,让各个价值主体(企业、竞争对手、供应商和客户)产生协同进化机制,在未来的激烈竞争中获得可持续、高质量发展的独特优势。

  本期深度,大家就来对新乡、株洲、徐州邮政业务协同发展样本进行分析,共同探索邮政商业生态圈的发展模式。

  河南新乡  积分平台“圈”出的便民服务

  河南省新乡市邮政分企业通过建立平台运营机制,线上以邮乐网为依托,打通了系统、数据和流程;线下以自营网点和便民服务站为触点,搭建了线上线下融合发展的场景,以积分兑换为纽带,建立了“网点+站点”的经营模式,实现了企业发展由“经营业务”向“经营平台”的转变,为邮政农村电商平台建设和平台效益的打造提供了范本。

  用新乡市分企业负责人焦军法的话说:“大家以线上线下综合服务平台为依托,以金融业务积分为主来打造会员积分平台,在平台上持续叠加寄递、简易险、电商、农产品上行、文传等邮政业务的同时,不断扩充非邮政提供的便民服务种类,构建一个邮政便民服务生态圈。”

  在新乡邮政打造的积分平台,客户的积分不仅可以用来兑换商品,还可以用来支付邮政快递费,购买简易险、农资、个性化邮票等,在新乡辖内中石化、中石油加油站使用积分加油。新乡邮政通过打造积分商城,开发三种支付方式(积分支付、现金支付、积分+现金混合支付),极大满足了客户的多元化需求。

  新乡邮政帮市委组织部研发了“红分”管理系统,针对农村基层党组织、机关干部、村级“两委”、党员、村民代表、村民家庭和建档立卡贫困户等七类群体,围绕乡村五大振兴,把各类群体中向上向善向好的社会行为按照积分量化,并转变成“红分”,给予相应的物质和精神激励。此外,新乡邮政将“红分”系统和邮政积分平台打通,让“红分”和邮政积分可以混合使用。邮政为什么敢揽这“瓷器活”?近年来,新乡邮政持续念好渠道平台建设、管理、服务、复用“八字真经”,紧紧抓住科技创新这个“牛鼻子”,围绕平台需求持续加大信息系统开发力度,并不断完善升级,形成了一套涵盖服务、经营、管理等方面的信息化系统平台。目前,邮政积分平台已有会员近120万户。新乡市委组织部之所以选择让邮政研发“红分”系统,正是相中了邮政的这一“金刚钻”。

  “红分”示范镇、辉县市冀屯镇副镇长张珊玲说:“‘红分’可以当邮政会员积分用后,有医生主动为群众义诊,有学生主动在放学路上捡拾垃圾,有党员主动到村党支部值班。‘红分’的效用被进一步放大了。”截至2019年底,全市已有1273个村的132.68万人录入“红分”管理系统,并生成“红分”89.8万分。在为地方党委政府提供“红分”管理、系统操作培训、后台运营维护、积分兑换等服务支撑的基础上,新乡市各级政府正在与邮政合作,积极推动教师、医生等行业的工资代发业务,财政资金在邮政开设对公账户等服务事宜。目前,辉县邮政分企业已经与地方政府达成首批4000余户教师工资代发项目,年代发额达2.2亿元,对公账户资金正在洽谈中;原阳县邮政分企业4000余户代发工资项目正在洽谈中。

  积分平台服务功能越来越丰富的背后,是平台价值的凸显。这种价值首先体现在便民服务站成为邮政发展的新动力,协同效益成为平台的主要收益。2019年,邮政便民站累计带来邮务类业务收入1.58亿元,占新乡邮务类总收入的比重达59%,经营平台的价值和协同的效益得到了充分体现。

  其次,体现在线上线下融合发展成为邮政平台营销新场景,客户在站点通过扫码等方式就可以实现在线办理邮政业务,这在技术上支撑了邮政将营销工作由网点前移到站点,使站点成为邮政新的营销阵地。2019年1~11月,通过线上线下融合发展,新乡便民服务站累计新增余额12.67亿元,带动快包增长316万件,形成快包收入1196万元。

  最后,实现了“网点+站点”双向引流。邮政网点通过金融积分兑换和邮件代投给站点带来了稳定的客流和收入。站点通过金融转介、邮件代收以及代办其他业务,为邮政带来了新的客户和收入。

  湖南株洲  电商平台“圈”出的产业发展

  围绕特色农产品,坚持“原汁原味原产地”的价值主张,构建“基地+合作社+农户+平台+金融+寄递”的服务模式,拓展前方市场、建设后方基地、夯实中间保障,打造“邮政农品”品牌。这一生态模式在湖南株洲得到了最佳实践。

  湖南省株洲市炎陵县是著名的“中国黄桃之乡”。该县黄桃种植面积超过5万亩,全县黄桃种植户、经销商超过5万人,年均综合产值超过3亿元。近年来,株洲市政府一直希翼通过打造黄桃电商市场来做大整个黄桃产业的规模。

  “资金、快递物流、平台销售,解决了这三大问题就能实现黄桃电商市场的快速发展。谁能解决这三大问题,谁就能控制黄桃电商市场。”湖南省株洲市邮政分企业总经理段皓说。

  2017年4月,曾担任集团企业第一任市场协同处处长的段皓来到株洲市分企业任总经理。上任伊始,他就开始谋划:在取得政府的支撑下,协同邮政内部金融、电商、寄递、文传等业务,与果农、经销商、电商平台等黄桃产业链各环节上的企业、个人合作,构建株洲邮政主导的黄桃电商生态圈。

  株洲邮政做的第一件事就是从源头做起,让邮政成为株洲黄桃产业第一大快递物流服务商。株洲邮政打破常规,针对全县黄桃主产区、县城主集散地、电商主发货地三个关键区域,布设135个社会合作代收点,并提供周边上门接件、代封装打包、代录入电子信息等服务,全面实现收寄端前置。科学测算往年黄桃流量流向,减少黄桃进入县、市的盘拨时间,实现发运端前置。依靠这样的改变,2017年当年,株洲邮政在黄桃寄递市场的占有率从22%提升至48.6%,一举成为行业龙头。2019年的市场占有率更是达到惊人的70%,将竞争对手远远甩到了后面。

  株洲邮政做的第二件事是末端发力,做大市场规模。线上,株洲邮政运用邮乐网、“极速鲜”“邮三湘”三个自有电商平台,开展爆款、买送、满减、抽奖等线上促销活动;开辟网络销售新途径——线上直播。线下,株洲邮政与周边省份对接,开展“集订分送”配售,实现整车运递降低成本;与社会电商开展“抛单”销售,撒网扩面形成口碑;与水果连锁店、大型商场开展“裸果”零售,提升高额收益;与政府和企业食堂达成配送意向,实现“餐果”直供,开拓政务市场。

  炎陵黄桃虽名声在外,但和阳澄湖大闸蟹市场一样鱼龙混杂。为此,株洲邮政为政府制作“本产地溯源卡”,以炎陵风景明信片的形式,印上防伪溯源二维码,成为炎陵黄桃的“身份证”。邮政用自有资源提升了黄桃的“含金量”,使黄桃由过去的“地摊货”变成了地方特色产品,不仅提升了单价,更惠及了果农。

  株洲邮政做的第三件事就是联合邮储银行湖南省株洲市分行为黄桃产业链各环节参与企业提供“黄桃贷”“掌柜贷”等各类金融贷款。段皓说明道:“末端价格以及销量的增长,强烈刺激着黄桃产业链各环节的供给需求,他们扩大再生产最缺的就是资金。”

  3年来,株洲邮政累计发放“黄桃贷”等各类贷款1亿元,揽收金融总资产超过1.5亿元;累计销售黄桃逾1000万元;收寄黄桃153万件,寄递收入2000万元;揽收金融总资产、电商销售规模、寄递市场占有率均居同业首位。3年来,炎陵县政府无偿提供4000平方米仓库,助力株洲邮政炎陵黄桃项目扶贫;给予邮政80万元专项资金用于分拣转运设备更新以及5年共100万元的双向物流运营现金补助。

  控制产业链和享受整体效应是企业构建生态圈的动机。在株洲邮政构建的黄桃电商生态圈里,邮政企业深植黄桃电商产业链。因为前端的果农为了尽快把黄桃运出去选择邮政寄递业务,末端的经销商为了销量,都愿意与邮政合作;前、中、后端的参与企业为了更好地服务于持续上涨的销售量,从邮储银行贷款扩大再生产。在株洲邮政构建的黄桃电商生态圈里,邮政只是将资源配置在“金融+寄递+电商”平台的打造上,但却收获了投入之外的更多效应。因为果农为了黄桃能卖得更多,会主动改良品种,加大对果园的维护力度;社会物流企业为了更多的业务量和更高的收益,会更好地控制成本,提升服务质量;社会电商平台为了销量会加大在营销推广上的投入。

  段皓说:“邮政构建生态圈,就是要充分利用邮政的核心资源,突出协同优势,围绕市场生产要素和客户需求,去构建商业生态模式,真正融入民生,融入市场,融入场景。”

  江苏徐州  孵化平台“圈”出的电商基地

  基于先进的生态平台,构建企业协同进化程度和进化速度的衡量指标体系,使与企业协同进化的客户产生路径、进化机制、进化规律的依赖性。江苏省徐州市邮政分企业便是这样建立起自己的商业生态圈。针对初创期的电商客户,邮政为其造包,发展寄递类业务;针对成长期的电商客户,邮政助其转型,融入邮政金融、电商、文传类业务;针对稳定期的电商客户,邮政与其共生,分享业务收益。

  “能不能给我贷点儿款?”“能不能帮我设计产品广告?”“能不能帮我拓展一下政务市场?”“能不能帮我先容其他电商平台?”从2017年开始,徐州市分企业快递包裹部负责人权成发现,自己的客户变了。

  一番调研过后,权成发现,电商产业竞争愈发激烈,同质化的电商客户越来越多,为了生存,他们希翼合作伙伴能够提供更多元化的服务。由此,权成萌生了将邮政内部金融、寄递、文传、电商等资源与外部政府、电商平台、教育培训、设计策划等资源整合在一起,构建一个邮政电商孵化生态圈的想法。

  2018年10月,徐州市分企业在中心局旧处理场地建成了一个为入驻企业和个人提供创业引导、培训交流、快递物流、金融扶持、文创设计等服务的云邮基地。在云邮基地,政府通过整合资源,提供包括宣传、企业注册、政策补贴、法律咨询、跨境资源库整合等服务以及相应政策的支撑。徐州邮政负责基地的运营,牵头基地对外协调和内部管控工作,并为客户提供金融、寄递、文传、电商等综合服务。第三方企业提供代运营、美工、摄影、客服等专业服务。

  经过一年多的发展,徐州邮政电商孵化生态圈的发展已步入正轨,并形成了日渐成熟的盈利模式。刚入驻基地的初创期电商客户不仅可以免租金、水电费,还可以免费旁听淘宝大学、快手网红学院平台优秀讲师的课程,优化自己的经营流程;可以使用邮政仓储调配自己的货物。进入成长期的电商客户,随着业务量的不断攀升,普遍面临着资金短缺、产品升级、业务转型等问题,这些客户可以获得由徐州邮政提供的一揽子电商综合服务,例如,申请邮储银行“创业贷”,参与金融积分抵邮费的“融E寄”项目,导入邮政农村电商业务等。对于进入稳定期的电商客户,徐州邮政将作为“合伙人”与其分享收益。

  如今,江苏宝记商贸企业入驻云创基地不足半年,业务量就从日均不足20单增长到日均4000单;短短5个月,曾经主营文具的徐州粹源商贸有限企业就靠着自身出色的产品营销和徐州邮政提供的电商综合服务,销售农产品1万多单,成功转型;“蝴蝶影像”负责人肖强一直追着权成谈与邮政利益分成的事,因为靠着邮政和基地内各商户的资源,肖强的生意越做越大,从入驻前的月均10万元猛增至现在的月均60多万元。自2018年10月开园以来,云邮基地协助电商从业者注册企业20余家,形成快包收入3244万元,开发邮储对公账户7个,协助申请“创业贷”30余万元,协助转化4家客户入驻邮乐网。

  以云邮基地为代表的邮政电商孵化平台不在少数,山东青岛、江西上饶等地邮政企业都有成功的实践。这些邮政电商孵化平台旨在创造一批充满活力的电商企业作为客户,并有组织地适时为这类客户提供其成长所需要的“营养”,增强客户生存和发展的能力;通过渠道沟通和平台架设,为优质的投资项目和需要发展的电商客户提供资金扶持。据统计,经过孵化平台孵化的电商企业,其成活率能达到80%。

  在这一过程中,邮政企业可以将原有的个体电商客户进行串联,提供基于平台的整体经营,并打通上游设计生产、下游推广销售等各个环节,甚至还能充当经纪企业的角色,创造出一条“‘保姆’+经纪人+供应链”的模式。作为客户而言,主打资源整合的孵化平台对于自身发展无疑是个利好;但对于邮政企业而言,如何快速完成供应链的磨合、渠道间的合作及明晰盈利模式或将成为平台成功的关键。

  无论是新乡邮政构建的便民服务生态圈,还是株洲邮政构建的黄桃电商产业生态圈,抑或是徐州邮政构建的电商服务生态圈,他们背后都透露提升市场核心竞争力、实现企业高质量发展的新思维——从商业价值的角度重新审视企业的业务流程、重新规划整个流程的运作,各个业务之间要相互协作,协调价值链上的各个环节,构建协同进化机制,实现价值创新,以达到商业生态系统各价值主体的共同生存、共同进化。

  如何依托商业生态系统理论构建邮政发展新思维?且听下篇分解。