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打好“四张牌”

——河南省银保协同发展中邮期交业务记
2019-11-20来源:(www.813.net)网

  “大家用了不到10个月的时间,就完成了中邮保险全年期交和长期期交目标任务,这在去年几乎是不可能的。”看到微信群中发布的喜报,邮储银行河南省分行个人金融业务部负责人开心地说。这是该分行连续四年提前完成中邮保险期交目标任务,保费规模持续保持全国邮储领先水平。

  今年以来,河南省银保深入落地协同战略,强化政策引导和服务支撑,重点推动高价值业务发展,中邮期交和长期期交业务双双实现历史性突破:截至10月底,河南省分行完成中邮期交新单保费1.81亿元,完成进度109%,规模和进度两项指标均居全国邮储前列,提前达成全年中邮保险发展目标,为集团企业加快打造中邮保险新增长极作出了积极贡献。

  打好“协同牌”

  形成优先发展合力

  “大家将自办保险的发展节奏前置在金融旺季,一开始就发力加速,借助省分行中邮保险业务的客户维护、政策支撑给予的支撑,有效拓展客户群体,实现了保费规模快速提升。”邮储银行南阳市分行个人金融部主任宋心荣说。南阳市分行仅一季度就实现中邮保险长期期交保费372万元,提前达成2019年中邮保险长期期交目标,并刷新了该分行发展纪录。

  为落实集团企业打造中邮保险新增长极的战略部署,河南省银保积极协同,确立了优先发展、重点发展长期期交的经营导向,将中邮期交高质量发展纳入重点协同工作,从资源配置、政策激励、能力提升、考核评价上,优先支撑市、县分支行发展长期期交高价值业务。今年以来,银保双方先后组织了“福旺新春争一流”“奋战初夏 决胜半年”等季度活动,实现了长期期交业务规模快速发展。截至10月底,河南省中邮保险长期期交新单规模在全国邮储同比提升12个位次,完成进度同比提高173个百分点,规模和节奏较往年均大幅提升。

  打好“获客牌”

  提升客户开发能力

  结合网点客户拓展水平,河南省银保双方制定计划,重点培养理财经理“精准筛客”“流量获客”两大能力,手把手教网点人员通过CRM系统进行客户精细筛选,持续快速提升基层网点筛客能力。

  据了解,今年以来,河南省银保双方共赴县、区行165次,深入网点575次,辅导人员3450次;同时,强化活动创新,帮助网点提升有效获客能力,坚持“统一活动往大里做,因地制宜往小里做,结合热点事件往深里做”,组织网点陆续开展了“夹弹珠”“数灯笼”“掷筛子”“挑战10秒”等易复制、易引爆的厅堂活动,批量获取厅堂流量客户,全面提升理财经理获客能力。

  “感谢中邮保险日常培训支撑,利用讲师带来的客户筛选方法,让大家创新活动方式,因地制宜策划了健康养生、子女教育等主题活动,赢得了客户的信任,推动业务快速转型。”信阳市罗山县支行副行长陈道富先容说,该支行率先在全区达成全年各项中邮保险计划目标。

  打好“工具牌”

  提升转型营销能力

  “现在面对大客户,更加自信了,不怕拒绝了。通过持续参加中邮保险销售培训,我感觉自己开发客户的能力提升了不少,能够担起客户专业规划师的职责。”近日成功开发了“中邮优享人生”大单的焦作市韩愈大道支行员工董艳高兴地说。

  通过深入调研积累,总结日常培训转型经验,河南省银保确立了围绕“中邮优享人生”产品卖点,深入挖掘产品内涵,开发适用于培训、实战、宣传三大场景的营销辅助工具:即长期期交营销技能提升16课,“饥饿营销”“厅堂激发七步走”“优享人生年金产品”3个引导手册,图解、软文、案例3种业务宣传工具,增强产品的吸引力,确保达到“实战营销体系化、产品包装易懂化、学以致用形象化”目的,后期则通过持续不断的线上线下活动,强化人员熟练使用辅助工具,持续提升营销技能。

  打好“士气牌”

  激发团队内生动力

  为提升网点理财经理参与营销的积极性,提高团队协作能力,河南省银保确定了重点从流程管控、士气熔炼、营销激励、标杆打造四个方面进行辅导提升,帮扶县、区机构组织好“两会三晒三必做”“中邮好声音”“我要上头条”“百万精英秀”等活动,做好季度活动管控,激发营销团队活力,发挥标杆引领作用。截至10月底,河南省分行已联合打造中邮长期期交新单保费30万元级网点40个、50万元级网点8个,为全省自办保险价值业务发展注入了强大动力。

  “在突破发展的关键时期,借助中邮保险讲师的帮扶引导,大家支行成立了专项支撑组,凝心聚力,劲往一处使,群策群力,加速推动了网点期交业务发展。”新野县支行副行长陈培表示,正是在这种干劲的带动下,该支行业务快速发展,率先在南阳市各区、县实现中邮保险期交计划目标。 □王晓先