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聚焦转型添动力

——吉林省分企业代理金融旺季生产纪实
通讯员 刘和强 吉林记者 郭慧婷2019-11-20来源:(www.813.net)网

  今年以来,吉林省邮政分企业深入贯彻落实代理金融“五化”深度转型要求,以“三个视角”认真剖析问题,强化对标引领,推动“十大抓手”落地,金融收入增幅连续9个月排名全国前5位,其中4个月排名全国第1位,新增储蓄余额93亿元,同比增加103亿元,新增规模创近7年最高水平。旺季营销伊始,吉林省分企业多角度推动代理金融转型发展,首月新增储蓄余额26亿元,列全国第2位;新增活期余额17亿元,列全国第1位。

  构建转型体系

  强化顶层设计

  “要深入落实集团企业代理金融转型工作安排,多方面、多角度发力,汇集优势资源,聚焦代理金融业务转型发展。”9月底,针对金融旺季营销工作,吉林省分企业党组书记、总经理李革平在全省邮政金融旺季营销启动会上提出了明确要求。为此,吉林邮政制定了金融全面转型战略规划。规划以“效益一流、管理一流、作风一流”为指引,围绕破解城市金融发展难题、巩固提升农村金融主导地位两个主题,从学问引领、支撑和驱动路径、风控保障等三方面,拿出11项落地方案,实现了余额回归网点、成为客户的“主办行”、“规模化+结构化”发展等目标。

  “通过这次全省定时、统一学习,我对个人客户营销系统、收单业务的理解更加深入,拓宽了我的常识面,在今后业务方案策划上,我更得心应手了!”10月30日,吉林市分企业金融业务员徐晶参加完集体培训后由衷地感慨道。今年,吉林邮政为了进一步打造全省各级代理金融“学习型组织”,共组织了7次集体学习,参与人数近5000人。

  深挖价值客户

  强化科技赋能

  “邮政的活动可丰富了,我正想咨询大额存单业务,赵经理就给我打电话说今天有宣讲会,这么好的机会可不能错过!”11月11日一大早,长春市长新街邮政营业所门前就排起了长队,爱民超市老板王建新当起了邮政业务宣传员,在队伍中大力宣传邮政业务。在吉林邮政,厅堂客户活动每时每刻都在进行,这是吉林邮政代理金融深化价值客户维护的直接体现。

  面对新的市场竞争形势,吉林邮政提出了“重存量、促增量、加码旺季”的客户维护思路,今年初,创新性地推出了尊享、乐享、会员招募等系列客户维护活动,改变了以往“只注重增量、较少关注存量和活期”的客户维护模式,精准锁定5万元以上高价值客户和活期大客户,进行有效维护。

  “利用科技化手段加快存量价值客户开发,积极构建全方位、立体化的活动支撑体系。”吉林省分企业副总经理张维春说。为了保障活动有序展开,在保证信息安全的前提下,吉林邮政开发了专门的数据支撑系统,该系统的开发实现了到期客户查询和维护、日常通报和督导等多项功能,为网点提供了精准的“作战地图”。

  推动产品转型

  强化中收提升

  “保险业务收入盘子大、影响范围广,期交业务是代理金融业务转型发展的重中之重。大家通过邀约目标客户,开展宣讲沙龙,解答客户的疑问,积极推进期交保险业务转型。”梨树县邮政分企业台镇东街营业所负责人纪文龙在保险业务转型发展上做足了文章。截至10月底,该支局累计实现期交保险金额520.6万元,列四平地区邮政第1位。

  不止在四平,吉林邮政在全省不断营造期交转型的浓厚氛围,先后下发了保险业务指引、全省代理保险业务形势分析、全省邮政代理金融九大客群资产配置实施意见等文件,引导基层单位构建保障型产品池,转变客户服务拓展方式。

  “理财经理要挖掘客户潜在需求,真正以客户为中心,才能和客户建立稳定而长久的良好关系。”在吉林省分企业举办的第3期理财经理能力培训班上,培训师刘妍说。业务转型,关键在人。培训班通过设置案例讨论、营销技巧、电话约访等课程,有效地提升理财经理营销能力。

  吉林邮政抓住网点理财经理这个核心,通过增配和优化调整人员结构,全年补充理财经理27名,同时,做到全省理财经理培训全覆盖,以能力提升促进业务转型。在理财、基金等业务发展上,吉林邮政改变“发展理财、基金影响余额”的观念,将理财作为维护客户的重要“资金池”来加以推进,免去了前台柜员营销业务的心理负担。吉林邮政着重以净值型理财、债券型基金及基金定投业务为切入点,强力推进业务发展。

  截至10月底,全省邮政期交保费规模达到10亿元,同比增长3亿元;期交占比11.7%,同比提升2.1个百分点,理财保有量规模达209亿元。 

  关注高效业务

  强化场景搭建

  “以‘十大抓手’为切入点,积极嵌入客户生活场景,抓住资金来源和资金流向的中间环节,就牵住了资金归集的‘牛鼻子’。”吉林省分企业金融业务部总经理曲道德说。今年初以来,吉林邮政以ETC、信用卡、收单等业务推广为切入点,打好协同发展这张王牌,以“润物细无声”的方式融入客户生活,不断增强客户黏性。

  “严格落实ETC车辆不少于5%的通行费优惠,办ETC,找邮政!扫二维码可线上申请!”这样的文字,经常在吉林邮政员工的朋友圈中刷屏。线下,吉林邮政充分发挥网点优势,通过厅堂主题活动,大力拓展洗车行、4S店、二手车交易市场等客户群体,开展全方位、覆盖式的业务宣传。“我就是在洗车的时候,听到邮政员工在先容ETC,我就扫码办理了,非常快!”松原市车主李光军对邮政服务赞不绝口。

  为了更好地推进重点业务发展,吉林邮政强化邮银协同,先后开展了邮银对标PK、“盛夏攻坚 协同作战”等全省性活动,营造了人人协同、人人营销的良好氛围。在营销初期,邮银双方联合银联开发了ETC业务线上推介模块,并积极培训员工使用手机银行信用卡二维码营销功能,突破了网点前台的空间限制。同时,各市、县邮政分企业根据自身实际,为ETC、信用卡业务等提供资金支撑,为全省代理金融业务高效发展奠定了坚实基础。截至10月末,吉林邮政线上、线下累计营销ETC客户4.2万户,累计新增信用卡2.1万张,激活客户1.2万户。

  大力发展收单业务,抢抓商户资金归集,是吉林邮政代理金融重点推进的另一项高效业务。经过筛选,邮银双方选定了四家机构签订三方合作协议,并商谈了较为优惠的费率及活动条款,以“一抓邮乐购店主、二抓菜市场、三抓智慧餐饮、四抓连锁超市”的方式,嵌入客户生活,循序渐进地推进收单业务发展,迅速实现资金有效归集。截至10月底,吉林邮政年累计新增收单商户1.1万户,联动余额近15亿元,对拉动储蓄余额快速增长起到了积极作用。