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聚焦高效业务 实现长效发展

——湖南浏阳市分企业探索代理金融业务转型侧记
唐艳 文/图2019-11-06来源:(www.813.net)网

  近年来,受利率市场化和移动支付全面兴起的影响,金融市场竞争异常激烈。湖南省浏阳市邮政分企业同样面临着激烈的竞争局面,特别是今年以来,受存款结构失衡的影响,浏阳市分企业代理金融业务首次出现了“增量不增收”的问题。

  浏阳市分企业在深入调研分析后发现,要改变当前金融业务“增量不增收”的局面,唯一办法就是要加快推进网点转型,调整业务结构,加大中间业务收入占比,在确保余额这个核心不动摇的基础上,大力发展包括长期期交、ETC、聚合支付、微信绑卡在内的高收益业务。截至10月底,浏阳市分企业实现金融业务收入9788.4万元,增幅为7.8%,完成计划进度的83.5%。

  聚焦期交业务

  代理保险业务,特别是期交业务是提高代理金融业务收入的重要来源。浏阳市分企业明确了加快推进中邮保险期交业务发展的思路,并明确提出要在今年四季度前,全面实现2365万元的中邮保险期交计划目标。

  为此,浏阳市分企业不断创新客户活动形式,围绕节日营销、主题营销,实现客户活动常态化。“大家分月度制定期交保险具体发展措施,月月有主题、周周有活动,结合各个节日开展超短期的阶段性营销活动,营造发展氛围,让常态化发展理念深入员工内心。”浏阳市分企业金融业务部主任李文霞说。

  为推动长期期交业务的快速发展,浏阳市分企业联合中邮保险举办了一场特训营活动。活动前期,浏阳市分企业与中邮保险讲师共同组成一线支撑小队,每日深入各网点进行专项支撑辅导,参与网点晨夕会,分析每日业绩,制定每日计划,共享各网点发展经验,为网点的客户筛选、精准营销等工作提供思路。活动结束后,各网点员工熟练掌握了长期期交业务的营销技巧。截至10月底,浏阳市分企业累计新增保费2.03亿元,期交保费占总保费比例达到35%,排全省区(县)邮政分企业前列。中邮期交累计完成收入2463万元,其中,长期期交收入达952万元,均排在全省区(县)邮政分企业首位。

  聚焦ETC业务

  城区发展ETC业务优势不明显,浏阳市分企业便将目光锁定在了农村,投递员队伍是抢占农村ETC市场最有力的“武器”。

  浏阳市分企业多次召开业务发展研讨会,从网点的人员调配、设备配置及后勤服务等方面给予大力支撑,要求全员积极参与ETC营销工作。为确保员工都学会线上操作流程,浏阳市分企业派专人按片区、网点进行培训。投递员队伍普遍年纪较大,对金融业务不熟悉,网上操作较慢,浏阳市分企业金融业务部便制作了简易版操作流程图,发给每一名投递员。

  澄潭江邮政支局在支局长文钰莹的带领下,为客户上门安装ETC。该支局共3名投递员,人均安装激活ETC达223台,投递员杨开景用了不到一个月的时间就安装激活ETC266台,成为浏阳邮政ETC安装激活数量最多的投递员;社港邮政支局投递员喻长春带着妻子一起发展客户,夫妻二人已经成功安装ETC127台。

  正因为拥有这样的投递员队伍,截至10月底,浏阳市分企业累计发展ETC客户2.02万户,安装数量排全省邮政前列。其中,投递员的安装率达53.5%。

  聚焦微信邮付业务

  将浏阳市沿溪镇中心商铺走一遍,便会发现大部分商铺都使用了邮政的“微信邮付”业务。

  “邮政的‘微信邮付’确实很好用,大家一个月的交易金额大约在9万元左右,使用‘微信邮付’每个月可以节省手续费200元至300元。有任何问题,打一个电话,邮政就会派人上门解决,十分方便。”九品铺子老板一说起“微信邮付”就赞不绝口。

  面对移动支付的兴起,浏阳市分企业敏锐地意识到“微信邮付”是发展商户、提高活期余额的有力抓手,更是应对互联网金融与移动支付挑战、助力邮政代理金融转型的利器。为充分调动员工的发展积极性,浏阳市分企业将“微信邮付”列为员工营销积分管理中的加分项目。

  好政策的出台,为“微信邮付”业务的发展注入了“强心针”。一时间,浏阳邮政掀起了“微信邮付”的发展热潮。针对商贸市场,浏阳市分企业制作了每个网点5公里范围内的商户分布作战图,每天安排专人外拓走访,一方面针对没有使用 “微信邮付”的客户进行上门宣传,另一方面对已经使用的客户进行回访,征求客户的反馈意见,解决客户使用过程中遇到的问题;针对大小菜市场,浏阳市分企业联合相关管理单位,实行驻点服务,一方面积极推进“微信邮付”业务,另一方面积极宣传食品安全,得到了菜市场管理部门和摊主的一致好评。

  一项新业务快速发展的背后,一定离不开一个强有力的支撑团队。为做好业务发展的支撑工作,浏阳市分企业金融业务部的每一名员工分片包挂五六个网点,为网点提供包括宣传、营销、技术等的全方位支撑服务。

  截至10月底,浏阳市分企业累计完成“微信邮付”客户6301户,累计产生交易149.7万笔,实现交易金额2.11亿元。据统计,通过“微信邮付”业务留存的活期余额达到8000余万元。


浏阳市邮政分企业借助投递员队伍大力发展ETC业务。图为古港邮政支局投递员何阳生利用投递后的休息时间为车主开通ETC。