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“邮”酒相融更精彩

——成都市高新区分企业打造定向邮品使用新场景的“高新探索”
龙张建2019-09-06来源:(www.813.net)网

  9月上班的第一天,四川省成都市高新区邮政分企业就接到了合作客户——四川省某知名白酒生产企业打来的电话,要求签订长期合作协议,以确保双方共同推出的集邮生肖元素收藏酒,能持续稳定地推向市场。

  当前,定向邮品的定位为收藏纪念品,使用场景大多局限于企事业单位重大庆典等活动,没有更多的使用场景供客户选择和使用,这让定向邮品的市场规模逐年萎缩。高新区分企业通过赋予定向邮品全新属性,探索打造全新使用场景,使其摆脱了市场开发的局限性,并于今年3月成功开发省内某知名白酒生产企业,已实现收入30余万元。

  受困

  近年来,“消费升级”成了各行业谈论最多的话题之一。互联网的发展,催生并加速了国内消费的变革。消费者掌握了更多的信息渠道,拥有了更加丰富和便捷的消费选择,对消费的要求也越来越个性化。如何赋予产品全新属性,突破已有的消费场景,并在同质化产品过度供应的困境中转型,以抓住消费升级背景下的消费者,成为各类企业当前面临的最具挑战性的问题。

  “这几年,兄弟单位先后开发了西南航空学院和四川大学校庆等定向邮品,累计实现收入突破800万元。”作为高新区分企业经营部门负责人,李紫南对全市邮政近年来开发的定向邮品大单如数家珍。这些业绩,让李紫南在羡慕之余,更感到肩上责任的重大。于是,2018年上半年,李紫南带领部门员工加大了对辖区内大型企事业单位的走访摸排力度,但受定向邮品定位和使用场景单一、辖区内企事业单位近期并无大型庆典活动等因素影响,李紫南等人的走访结果并不理想。

  与此同时,白酒行业也由于种种内外部原因正处于“隆冬”时刻。尽管有部分酒企凭借推出的具备投资价值的收藏酒获得了客户青睐,但随着跟风者的蜂拥而至,也让率先进入收藏酒市场的酒企不得不思考,如何在高度同质化的收藏学问上打造独具一格的竞争力,将收藏这根能助力自身渡过行业“隆冬”的“救命稻草”紧紧握在手中。

  在随后的市场摸排中,李紫南来到了省内某知名白酒生产企业,获知客户关于打造收藏酒独特学问竞争力的诉求后,李紫南脑海中产生了一个想法——何不将定向邮品与该企业白酒产品巧妙结合,让邮学问和酒学问充分碰撞发酵,酝酿出征服市场和客户的独特学问魅力?

  破题

  李紫南刚把这一想法抛出,就吸引了该企业负责人的关注,并指定团队跟进该项目。双方团队经过一个多月的深度沟通和反复修改后,初步合作方案诞生了。按照双方达成的协议,将以单枚个性化邮票作为该企业高端收藏酒的产品包装腰封,一方面提升产品的学问内涵,另一方面通过个性化邮票的特殊纸张和功能鉴别产品的真伪。

  但在个性化邮票票面附图的设计上,双方团队一度产生分歧。该企业团队认为将个性化邮票票面附图设计为该企业标志性建筑或产品,这样才更能凸显该企业。李紫南却建议客户选择生肖元素题材:“我国源远流长的传统生肖学问,赋予了十二生肖独有的民族特色和象征意义。更重要的是,消费者在购买了某款生肖元素收藏酒之后,就会激发其像集邮一样集齐整套生肖元素收藏酒的渴望,有利于培养消费者整套收藏的连续性消费习惯。”最终,这个站在有利于提升客户产品销量角度提出的建议,获得了该企业负责人的高度认可。

  “以往类似的定向邮品开发都是将邮票作为产品收藏证书放入产品包装内,且设计均以四方连为主,建议与客户进行沟通修改,以免后期无法通过审核。”在李紫南将合作方案上报成都市分企业后,长期负责定向邮品开发申报的市分企业集邮与学问传媒部员工杨卫东提出了建议。

  但在双方的后续沟通中,客户始终不认可定向邮品已有的消费场景,并坚持认为以产品包装腰封的形式呈现,才能让消费者第一眼就看到邮政生肖元素,进而在好奇心理和视觉冲击下产生购买行为,而四方连邮票相较单枚邮票会占据更多的面积,影响收藏酒本身包装的视觉呈现。

  客户的不认可和实际需求,就是邮政企业在定向邮品已有使用场景的基础上打造新场景的突破口和切入点。随后,成都市分企业集邮与学问传媒部将合作方案及设计图稿逐级上报。最终,集团企业相关部门在充分了解事件的来龙去脉后,本着贴近市场、鼓励创新的原则,审核通过了该定向邮品合作方案。

  获赞

  得到集团企业的首肯后,高新区分企业马上告知客户,双方及时启动了邮品设计和张贴点位商定等后续工作。“仅是邮品的张贴点位,大家就先后协商了不下5次,最终确定的张贴点位既满足了个性化生肖元素邮票在包装盒上的视觉呈现效果,又达到了利用个性化邮票鉴别产品真伪的目的。”李紫南说,正是基于双方对产品呈现效果的精益求精,并努力推动,才让第一批样品又好又快地面世。

  “以前邮票、邮品在我心中就是简单的收藏品,并不具备其他的产品属性和使用价值。”抚摸着样品包装上张贴的个性化生肖元素邮票,该企业负责人坦率地说,“但这次合作打破了我心中的固有印象,看到了邮品展示出来的全新定位和魅力。希翼邮政企业能不断赋予邮票、邮品新的定位,不断给客户带来新的惊喜。”

  而当该企业通过社交媒体将该产品进行小范围宣传推广后,很快吸引了消费者的关注。由于产品数量有限,部分中意该产品的客户和亲友还给李紫南及同事打来了电话,让他们帮忙预留或抢购。

  首个合作客户的高度认可和消费者的大力追捧,让高新区分企业加快了前行步伐,一边总结经验,加速复制推广,一边探索打造产品防伪证书、产品外包装等使用新场景,以便定向邮品在更多行业中精彩绽放。