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多措并举抢旺季发展

——辽宁沈阳市分企业跨年度营销活动记
2019-04-10来源:(www.813.net)网

  2018年以来,辽宁省沈阳市邮政分企业始终围绕“一个核心、两个转型、三个提升、四个举措”的发展思路,坚持以存款发展为核心,跨年度营销活动期间,在与众多金融机构的激烈竞争中,全市邮政上下积极抢抓旺季营销契机,定政策、重转型、树标杆、抓“秋粮”、建队伍、强督导,实现了储蓄存款的快速增长。

  据统计,辽宁省沈阳市邮政分企业在跨年度营销活动第一阶段(2018年10月~12月)中,新增储蓄存款6.97亿元,列全省邮政第1位;截至1月底,年新增储蓄存款3.48亿元,列全省邮政第3位。这些闪亮数字的背后,是沈阳市分企业长期以来重视发展储蓄存款业务的成效。在跨年度营销期间,该分企业积极制定政策,加快转型发展,打造营销队伍,树立学习标杆,狠抓重点业务营销,将跨年度营销工作开展得有声有色。

  政策引导  有效激励

  为推进跨年度营销期间金融业务发展,实现旺季储蓄存款快速增长,沈阳市分企业提前谋划,于2018年9月下旬召开了2018年四季度旺季营销活动启动会,下发了营销竞赛活动方案,充分体现了坚定存款发展是核心的经营理念,有效激发了全员发展储蓄存款业务的热情。

  同时,为了消除员工的发展疑虑,沈阳市分企业坚持存款日常经办奖励和营销费用支撑政策全年不变,做到“竞赛奖励促斗志,日常奖励稳人心”,为2018年四季度的存款增长提供了有效的政策支撑。

  深化转型  活动助力

  沈阳市分企业将“九个常态化”(即客户管理、存量提升、电联邀约、外拓走访、营销活动、爱心医疗、专业联动、业务宣传、渠道经营)的抓实落地作为2018年转型工作的关键,以“五个比率”(即客户提升率、转存转保率、信息完整率、交叉营销率、三方支付绑定率)的提升作为检验转型成果的最终标准。

  以“两访”为着力点。为强化管控,沈阳市分企业制定了“两访”工作管理办法,明确“两访”数量,要求对重点目标客户电访邀约,对非重点客户短信覆盖;通过走访获取客户信息,重点完善商户档案和《一村一册》档案。同时,对网点“两访”实行情况进行严格的检查督导并定期通报,对于未按要求实行的责任人及相关管理人员按照管理办法予以严肃考核。

  以活动为切入点。年初,沈阳市分企业下发了《金融网点客户营销活动指南》,按照不同维度对各类活动从活动前准备、活动中流程和活动后总结作了详细的说明,为网点活动的组织提供了有效抓手。通过开展丰富多样的活动,吸引了他行客户,增强了客户黏性,提升了品牌形象,活动效果显著。

  标杆引领  深挖存量

  沈阳市分企业积极落实辽宁省分企业存量客户提升和城市网点破题两项重点要求,深入研讨、直面问题、汲取经验,在全市范围内开展了“双向认领”和“六大课题”研讨工作,取得了一定的成绩。

  在存量客户提升方面,该分企业出台了存量客户维护提升方案,并组织了全市金融条线的大型培训会议,确定了14个存量客户提升标杆示范网点,以点带面实现了“双向认领”工作全面开花,通过存量挖潜拉动了存款的稳步增长。去年四季度,全市邮政共计开展“双向认领”客户见面会近4000场,提升存款2.74亿元。

  在城市网点破题方面,沈阳市分企业于年初即提出了以存量客户提升、商贸客群开发、特色种植养殖客群开发、信息完整率提升、厅堂客户营销、“两信两访”实行为主题的“六大课题”,确定了6个城市网点作为课题研究点,通过从理论到实践的反复应用,对目标网点进行实地分析调研,探寻城市网点破题的有效方法。2018年四季度,城市网点新增储蓄存款2.88亿元,占全市新增储蓄存款的41.3%,较上年同期增长1.73亿元。

  抢抓“秋粮”  闭环管控

  秋粮款揽收是旺季营销的重中之重,沈阳市分企业于2018年2月份起即开始了对农村网点辖区内关键人和农户的走访,收集信息,建立感情,8月末前完成了首轮走访工作,覆盖率达到90%以上,为旺季营销存款快速增长奠定了坚实的基础。

  2018年,进入四季度,该分企业农村网点加快了秋粮款揽收工作,重点对粮管所、经纪人、加工厂、种粮大户等关键人进行持续公关和跟进,扩大宣传力度,上门走访邀约,开展特色活动,实现了秋粮款在邮政的闭环运转。同时,四季度也是商户资金流动的旺季,各网点在走访过程中加强了与商户的深入沟通,跟踪资金流向动态,通过客户福利体系积极转化他行商户,不断提升活期存款占比。

  打造队伍  强基固本

  2018年,沈阳市分企业将金融团队打造的重心放在了理财队伍建设上,通过推荐、笔试和面试三个环节,层层选拔、优中选优,打造了专职理财经理团队,每半月组织一场理财经理能力提升培训,通过专项学习,全面提升了理财经理团队的专业能力和综合素养。

  针对利率上浮后三年期存款企业每万元收益仅有2.5元的情况,沈阳市分企业从企业长远发展的角度出发,确定了“既要留住客户,又要保住收入”的经营策略,针对三年期存款客户制定了“一下一上”转化营销思路。“一下”即优先将三年期定期存款向一年期和两年期定期存款引导,优先发展高效存款;“一上”即在向短期存款引导失效的基础上,再将三年期定期存款向五年期趸交保险和期交保险产品转化。通过召开会议、微信调度、一线引导三种方式反复进行宣贯,针对不同客户开展差异化营销,推动了高效存款稳步提升。

  督导帮扶  形成合力

  督导是实现金融业务闭环管理的关键,沈阳市分企业制定下发了《2018年沈阳邮政金融业务旺季推进督导包挂活动方案》,将机关部门和金融条线各层级管理人员的年度绩效与督导包挂情况挂钩,强化领导干部履职,发挥帮扶引导作用,助推金融业务发展。

  市分企业总经理、分管金融副总经理、机关督导包挂人员到一线网点了解金融业务及储蓄存款发展动态,按月召开督导包挂汇报会,及时分析解决基层存在的问题和困难,为员工加油鼓劲,增强存款发展信心。持续强化金融专业的业务引导作用,市、区(县)分企业金融业务部人员全部与一线网点对接挂靠,将日常督导和专项督导相结合,采用“日通报、周督导、月质询”的方式,时刻保持存款发展的紧张氛围,确保各项工作能够有效落地,切实推动金融业务的快速发展。 □林亓