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故事打动人心 营销水到渠成

——成都市分企业个性化集邮产品销售纪实
龙张建2019-03-22来源:(www.813.net)网

  为在2019年影片春节档异常激烈的竞争中突围,《小猪佩奇过大年》制片方专门制作了宣传短片《啥是佩奇》,这段讲述亲情传递故事、时长不足6分钟的短片,迅速引爆社交网络,也带火了周边产品。受益于此,四川省成都市邮政分企业个性化集邮产品小猪佩奇吊坠的销量也明显提升。

  除小猪佩奇吊坠外,成都市分企业近期还打造了多款个性化集邮“爆款”产品。自2018年下半年以来,为丰富集邮产品,成都市分企业在四川省分企业引进的30余款个性化集邮产品中,以严格的标准和精准的眼光挑选了多款产品,并通过“市—县—网点”三级联合发力,赋予每款产品打动人心的故事,在高度同质化的个性化集邮产品市场中成功突围,实现销售收入160余万元。

  严把入门关口

  让产品有故事可讲

  近年来,为有效应对业务发展压力,成都市分企业在做好新邮预订、定向邮品开发等方面工作的同时,积极探寻新的业务增长点。个性化集邮产品由于受众广、对当期收入拉动明显等优势,吸引了成都市分企业的目光。恰逢2018年下半年,四川省分企业加大了与第三方企业的合作力度,引进了30余款个性化集邮产品供各市级分企业自主挑选销售。

  在精心布置的产品展示现场,成都市分企业集邮与学问传媒部经理王燕带领部门员工高原和刘凯等人,对参展的商家和产品逐一进行仔细了解和考察。“供货商的经营口碑、产品质量、售后服务等指标,仅是衡量产品能否顺利入门的第一道关口。”王燕先容道,“大家更关注产品自身是否具备足够的热度,或者能否制造足够的营销话题。”

  王燕所提出的产品筛选标准,是成都市分企业经过充分探讨和论证后得出的。在当下人人都爱听故事、企业费尽心思讲故事的时代,褚橙仅用一个褚时健老当益壮的故事,就将其他千千万万的橙子甩开不知几条街;海尔只讲了一个砸冰箱的故事,就让人们相信了海尔产品的品质;新百伦单凭一个李宗盛《致匠心》的故事,就使其品牌格调陡然上升了一大截……这些案例都让成都市分企业意识到,在高度同质化的市场中,在没有显著竞争优势的情况下,好故事已成为达成营销好业绩的一大助力。而产品自身具备热度或能制造足够的营销话题,将取得事半功倍的效果。

  在严格的筛选条件下,仅有小猪佩奇吊坠、把把壶手链和金玫瑰产品等不足10款产品顺利入围,但这更有利于成都市分企业集中发力。

  深挖产品优势

  快速编织精彩故事

  如何快速编织出打动人心的产品营销好故事?成都市分企业的答案是结合当地客户的喜好,深度挖掘并持续放大产品自身优势。在贯彻这一经营思路的过程中,各经营单位都积极思考、踊跃探索,并交出了自己的答卷。

  该分企业集邮与学问传媒部创意研发室员工林婧结合成都市民闲暇时间喜爱打麻将的实际情况,赋予把把壶手链“把把和”的美好寓意,并与各经营单位员工一同在社交媒体上进行产品宣传展示,成功吸引了众多想讨好彩头的市民关注。“不仅样式令人满意,寓意更加讨人喜欢。”很多人都说一看到把把壶手链,就忍不住“剁手”。而深谙消费者心理的供应商还将把把壶设置成了男女不同款,让其销量翻倍。

  对于部分对价格较为敏感的客户,成都市分企业还专门推出了价位较低的替代产品——转运珠手链,以憨态可掬的猪搭配喜庆的大红色绳子,同样俘获了不少粉丝。而高低价位产品搭配销售的组合,不仅令该分企业实现了更好的销售业绩,而且提升了客户的购物体验。

  郫都区分企业集邮销售柜员景丽虹更是结合自己多年的销售经验和老百姓对生肖的独特情怀,快速为生肖金吊坠编织了营销故事。在景丽虹的讲述中,生肖金吊坠不仅价优量足,可以成为走亲访友的馈赠佳品,还由于搭配了生肖邮票和邮筒标识,更具独特的纪念意义。最终,故事顺利转化成景丽虹的营销业绩,在她手中购买整轮12枚生肖金吊坠的客户就有2位。

  紧跟时下热点

  借势造势讲好故事

  相较于自己为个性化集邮产品编织营销故事,成都市分企业及各经营单位更懂得紧跟时下热点,快速制造出让客户感兴趣的话题,借势造势开展营销。

  在小猪佩奇动画片及系列影片热映的同时,周边产品早已成为市场上的大热门。成都市分企业看准时机,将小猪佩奇吊坠作为主推产品,并突出2019年是猪年、产品获得官方正版授权等要点,向客户讲述了让人不忍拒绝的故事。青羊区分企业在此基础上还专门制作了宣传折页,并结合2019年报刊订阅专项活动开展营销,取得了13万元的营销成绩。

  此外,节日也成为成都市分企业及各经营单位集中火力讲故事的重要节点。2018年七夕佳节和2019年情人节期间,一条“爱她,就送她一支永不凋零的玫瑰”的营销信息在社交媒体上大规模扩散。“永不凋零”的独特优势,让该分企业推出的金玫瑰产品在传统鲜花和巧克力的夹击下迅速脱颖而出。

  金堂县分企业还专门在两个节日期间举办集邮和金融客户答谢会,在大力营销金玫瑰产品之余,还将其作为抽奖礼品以营造现场气氛,销售金玫瑰产品57万元。

  故事营销让成都市分企业尝到了甜头。接下来,该分企业将及时总结经验,编织更多打动人心的营销故事,让更多的邮政产品和服务深入人心。