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携手“邮伙伴” 开创新局面

——浙江宁波邮政探索农村电商发展新模式
通讯员 皇甫亦芬2019-03-01来源:(www.813.net)网

  “电商平台是咱农民的好帮手,邮政的办事效率真高!”浙江省宁波市海曙区龙观乡的妇联主任曾徐赞一边竖起大拇指,一边连声称赞道。2018年初,龙观乡近2500公斤香菇滞销,村民一筹莫展,后来,全靠宁波市邮政分企业农村电商地推团队和“邮伙伴”想出路、谋市场,让村里滞销的香菇成了真正的 “香”菇,短短5天时间就一售而空,解决了许多村民们的燃眉之急。

  2018年初,宁波市分企业引入“邮伙伴”,“邮伙伴”在地推工作中展现出了专业、积极、迅速的特点。邮政自有地推团队也因“邮伙伴”的加入焕发出耀眼的光彩。在“邮伙伴”的带动下,宁波市分企业渠道类业务发展增速明显。截至2018年底,宁波市分企业实现批销业务收入2.51亿元,其中批销自营收入达9161万元,累计建成商超型邮乐购加盟店4691个,三项指标均列浙江邮政第一名。建设品牌农品馆4个、邮善邮乐站点16个,初步实现工业品下乡和农产品进城的互通对接。同时,通过整合专业间渠道、客户、产品等资源,努力做好“引流”工作。2018年,全市参与金融业务转介的掌柜数达986个,新增储蓄余额4800万元;以网络代购和批销业务为契机,实现规模化造包2.4万个,实现收入近10万元。此外,积极开展精准扶贫和农产品进城工作。通过邮政渠道,销售海曙龙观香菇2500公斤,销售“半岛味道”大米近100万公斤等,帮助农民实现了明显增收。

  筑巢引凤有“广度”

  “邮伙伴”的引入既开创了宁波市分企业农村电商地推队伍的新模式,也成了邮政依托社会资源“借鸡下蛋”的大胆尝试。在“邮伙伴”队伍建设中,宁波市分企业着力推进“三度”工作机制,让筑巢引凤有“广度”,质量考核有“严度”,传授帮带有“温度”,让邮政自有地推团队和社会专业地推团队碰出了火花,切实提升了电商队伍整体素质,开创了农村电商业务的新局面。

  2017年初,宁波市分企业的农村电商地推人员基本都是从企业内其他部门转岗过来的普通员工,存在着老、慢、粗的共性问题,电商队伍的整体素质差强人意,难以适应和满足农村电商业务快速发展的需求。在“大众创业、万众创新”的时代背景下,为什么不能顺应潮流,实行众创众享呢?在对社会电商平台运营模式充分调研后,宁波市分企业结合自身实情,筑巢引凤,开展众创众享,吸取社会优秀团队加入邮政地推的大家庭,推出“邮伙伴”地推发展新模式。

  新引入的“邮伙伴”地推团队负责人就是王荣,他的团队就叫“王荣团队”。团队由核心成员4名及“邮伙伴”N人组成,其成员来源为社会兼职地推人员,主要为厂方业务代表,他们大都在其他平台工作过,兼具丰富的快消品销售经验和社会人脉、站点资源。运作中,全体队员一方面挖掘往年积累下来的客户资源,吸引他们加入“邮掌柜”,转型成为邮乐购站点,推广邮政产品;另一方面,依托邮政电商的广阔平台优势,利用邮政多年来的良好口碑和自身丰富的营销经验,迅速开发新的客户资源,大力拓展销售网络渠道,积极开展多种形式的营销活动,为“邮掌柜”及时提供产品信息,帮助掌柜营销;在后续产品配送上,实现每日两次截单,上午订单实现T+0配送,下午订单实现T+1配送,“邮掌柜”收货及时,购买者需求得到及时满足,邮乐购站点销售额攀升,“邮掌柜”越来越认可邮政进货渠道,实现了良性循环。在团队的努力下,站点发展及批销业务均取得了明显成效。

  2018年初,宁波分企业成立招商专业团队,制定了热销产品目录,将商品按照优先级进行分类,按照程序进行招商。除了集团企业和省分企业统谈的大单品外,在供应商的选择上,着重选择与厂方、特渠合作,保证商品毛利高,并且确保货源稳定,不容易出现断货现象,以便给大众形成专业、有实力的印象。

  “起初我抱着尝试的心态加入邮政,慢慢发现邮政品牌形象深入人心。百姓对邮政信任,大家开发邮乐购站点时就比开发其他平台的站点要容易许多,加上邮政的线上平台非常成熟和稳定,为大家提供了很大的便利。2019年,大家团队要继续加油!”“邮伙伴”毛思伟感慨道。

  从2018年1月初建成“邮伙伴”运行模式至3月初,短短两个月时间,“王荣团队”共建站658个,超过之前两年发展站点的总和;至11月,共产生批销额2350万元,销售毛利达5.71%。

  质量考核有“严度”

  为了让“邮伙伴”团队的业绩更加突出,能力更加显现,积极性更加充分调动,宁波市分企业对“邮伙伴”队员工作业绩施行量化动态管理机制:对新进“邮伙伴”,上下班门店照片打卡签到,未做到的按日缺勤处理;每人月注册量不得低于50个站点;门店连续三个月无动销,进行转移;如动销门店月平均数连续两个月低于80家,取消“邮伙伴”资格;连续两个月无法达到批销额底线任务的80%,取消“邮伙伴”资格。

  在引入“邮伙伴”运行模式的同时,宁波市分企业渠道平台部还对邮政原地推团队采取了区域地推经理竞聘上岗机制,以进一步推动企业高效运行。运作中,将宁波市分成六个片区,每个片区配备一名区域地推经理,对每个片区设置发展要求底线指标,成立评委会对地推经理进行竞聘。在竞聘会上,各地推人员对想经营的区域提出经营目标,并提出经营计划和实施举措,通过评委会评定后,确定区域地推经理人员。同时,区域地推经理可以招募“邮伙伴”一起发展区域内的“邮掌柜”,通过内部竞聘的形式,充分调动了地推人员的积极性,形成你追我赶的良好氛围,提升了站点建设率和掌柜维护率。

  此外,在运行中还积极推行专业损益核算和经营责任制考核。

  “专业损益核算和经营责任制考核是大家分企业的又一重要举措,通过此举让两个团队会算账、算清账、算好账。强化对人工成本、配送成本、营销成本的‘三固化’,激发团队干事的积极性。”宁波市分企业渠道平台部经理俞斌指出整个农村电商团队只有通过提高招商产品毛利、降低运营成本的方式才能实现逐步赢利,最终达到企业增效、员工增收的目的。

  “以前服务总跟不上,送货时限长,补货不及时,现在完全改变了,我今天在手机上订的货明天就能送到,非常‘神速’。”针对焕然一新的服务面貌,洪塘镇广客隆超市穆爱球满意地夸赞道:“网上的配货对接机制也蛮灵活机动,如果系统里没有我需要的货品,我还可以提出来,他们会根据实际情况择优选择供应商为大家供货,很人性化哦。”

  通过对内部相关考核机制不断创新和完善,促进地推工作效率及质量明显提升。截至2018年末,宁波市本级邮乐购站点总数达1832个,计划完成率近200%;掌柜批销参与率从2016年的37.71%提高到2018年的85.54%,有效掌柜占比大幅提升。据了解,目前宁波市分企业通过地推市场信息反馈实现的有效招商占比达到总批销额的30%。

  互促互进有“力度”

  随着“邮伙伴”团队的高速发展,为农村电商营造了良好的发展氛围,也带动了邮政原地推团队的快速成长。

  “以往我一直从事其他岗位工作,因此对‘掌柜’开发、维护等专业技能都不熟悉,总觉得当地推员工作压力大、难度大,思想上比较畏惧。但自从来了‘邮伙伴’团队,看着他们专业化的营销手段,及所取得的优异业绩,我大受启发和鼓舞,工作信心被有效激发,碰到业务处理中的疑点和难点问题积极请教,他们都很热情,有问必答。” 回想担任地推员一年多以来的历程,邮政原地推团队成员周晨无不感动地说,“去年初,为了解决站点开发效率低的难题,王荣师傅放弃休息时间,专程陪我一起走访周边超市、社区和村委会,现场传授站点开发的相关宣传术语及处理要点,使我受益匪浅。通过言传身教,我从原先维护不到30个站点到现在可以维护80多个站点,月批销额超过20万元,随之而来的是掌柜们对我的信任度提升,我的收入也大幅度提高,让我对工作充满了干劲和信心!”

  2018年,邮政原地推团队以创建“邮乐小镇”项目为突破口,不断做大业务规模。3月,在海曙区古林镇试点建设“邮乐小镇”,仅用3个月时间,共建设站点65家,占当地零售小店总数的60%。9月,在邮乐企业和 “邮伙伴”团队的引导、帮助下,该团队又在海曙区洪塘镇创建“邮乐小镇PLUS版”项目,即以自营门店为中心,辐射管理周边门店,形成以点带面的发展效果。通过两个月的建设推广,共建站40家,在当地零售小店总数中的比例高达72%。2018年,邮政原地推团队新增站点357个,完成批销额4357万元,实现销售毛利4.65%。通过推进邮乐小镇集群式站点发展模式,不仅有效提升了邮政电商平台的品牌效应,同时也使得商品配送往返里程及在途时间明显缩减,企业配送成本得到有效降低。

  值得一提的是,随着农村地区站点覆盖的不断提升,为网购活动提供了便捷,使广大村民足不出村就能购买到自己心仪的物品。“如今的邮政业务越来越多元化了,这也给大家这些加盟店店主带来了更多的收益。客户不仅可以在我这儿买东西,我还可以帮他们代销代购当地的农产品和线上商品,增加了我和客户之间的黏合度。这不,隔壁的陈师傅想在网上买个电热水壶,他又不会用电脑,就跑到我店里让我帮他代购,很方便!”洪塘小店店主朱掌柜乐呵呵地说道。


“邮伙伴”以优质的服务、专业的素质、崭新的形象活跃在宁波农村。皇甫亦芬  摄