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醉人春色何处来

——解读吉林市局集邮业务发展之道
吉林记者 施向群2010-03-02来源:
    1月5日,中国集邮第49号专卖店——吉林省吉林市邮政大厦店在喜庆的秧歌鼓乐和震耳的鞭炮声中开业。当日,吉林市集邮企业把握这一契机,结合中国生肖邮票发行30周年的主题,组织了相关专卖邮品、节日礼品、庚寅年纪念邮品的销售工作,现场还举办了一场“集邮专卖店开业暨集邮常识百题竞猜”活动,借助集邮协会这一平台,吸引近百名集邮协会会员参加,现场气氛热烈,当天实现销售收入6万余元,上演了一场精彩的2010年集邮业务发展开年大戏。
    正是通过这种“以集邮协会为载体,以营销手段为重点,以项目开发为依托”的经营发展思路,吉林市局将集邮业务的发展与地方经济的发展紧密结合,突出学问品牌,拓宽销售渠道,2009年全局累计实现集邮业务收入1908万元,完成年计划的106%。至此,吉林市局连续3年实现集邮收入跨越增长、上缴收差大幅提高的良好局面。
    市县联动加快发展步伐
    在集邮业务发展上,吉林市局按照“市县联动,合力推进”的工作思路,实行“经营垂直管理,营销平行推进,资源整合共享,经验交流互用”的经营管理体制,注重发挥市局集邮企业的专业优势,为全市邮政集邮业务的发展做好服务支撑。同时,通过强化“一帮二带三扶持”的经营举措,调动各县(市)局积极性,帮助他们发挥自身优势,统一步调,合力营销,逐渐形成共同发展的良好经营态势。特别是2009年,吉林市局集邮专业自上而下建立起“市集邮企业—集邮营业部—县(市)局集邮企业”的全网垂直经营管理模式,在提高工作效率的同时,确保邮资票品的预订、销售、开发等经营工作顺利进行,最终实现全市邮政集邮业务的增长。
    去年元旦、春节期间,吉林市局抓住邮品销售旺季,由市局集邮企业牵头开展集邮礼品专项销售竞赛活动。在活动启动之前,市局集邮企业充分征询并听取各县(市)局意见,根据掌握的各局实际需求,提前订购了奥运纪念钞、牛年金银条等热销集邮礼品,又征订了中国集邮总企业发行的《己丑年》大小版折、贺岁册等受集邮爱好者喜爱的新邮票品。在实际销售过程中,吉林市局一方面利用《江城晚报》、吉林交通音乐台、中邮DM广告等各种媒体在全市推广宣传,为集邮礼品销售宣传造势;另一方面通过客户经理的营销推介以及基层集邮协会秘书长的口碑效应,再加上一些对市场供求、价格的调节手段,很快就形成供不应求的热销态势。在3个月的集邮礼品专项销售竞赛活动中,吉林市局实现销售收入300余万元,其中下属5个县(市)局的销售收入占比超过50%。
    为加快全市集邮业务的整体发展,吉林市局看重区域间的交流互动,建立了相关管理人员定期或不定期深入基层调研制度,帮助各局研究发展环境,了解邮品消费趋势,组织开展客户经理培训,及时解决经营上出现的各类问题。此外,他们还组织各局按月或按季度开展经验交流活动,以提高全市邮政集邮专业信息整合、资源利用的能力。
    2009年5月,舒兰市邮政局精心组织了一场面向高端客户的集邮藏品推介会,取得了10万余元的经济效益。得知此情况后,吉林市局在当月的经验交流活动中请舒兰局作了经验先容。会后,其他4个县(市)局相继开展了类似的推介活动,均取得良好效果,其中磐石局策划的集邮藏品推介会更是实现业务收入20万元。
    综合营销开启市场之门
    在区域协调、发展共赢的经营平台上,吉林市局提出“发挥集邮协会作用,扩大高端礼品销售,稳步推进邮品收藏,逐步消灭营销死角,不断延伸乡镇需求”的营销策略,进一步推动集邮业务的整体、健康、快速发展。
    依托协会资源求发展,组织协会活动促双赢,这是吉林市局开展邮资票品预订、邮品销售和集邮项目营销的一条重要途径。正是通过把群众自发和分散的一些集邮活动变成有组织、有计划的群众性社会学问活动,才达到了“协会搭台,经营唱戏”的目的。自2004年起,吉林市局定期为每位集邮协会会员邮送集邮会刊、对会员进行电话访谈,突出专属特供服务。至2009年年底,累计邮送会刊近30万份,电话访谈40余万次,实现集邮收入超过1200万元。经过6年的发展,吉林市现共有各类基层集邮协会300余家,拥有会员3万多名。
    2009年,吉林市局以新中国成立60周年为契机,积极联络广大集邮协会会员,宣传推介新中国成立60周年主题邮品,最后,仅通过集邮协会会员预订就实现业务收入36万元。
    依据“扩大高端礼品销售”的营销策略,吉林市局把巩固并发展好高端客户作为营销的重点和长期目标,建立了大客户档案库,安排客户经理实行一对一营销服务,并定期召开大客户座谈会,发放大客户意见函,始终与他们保持良好、密切的联系。
    2008年奥林匹克运动会期间,一位客户一次性购买了4个“纯金鸟巢”,吉林市局立即将这位客户确定为高端客户,并将其相关信息建档备案,指定一名客户经理对其进行重点维护,定期开展上门走访与沟通。在2009年销售《开国大典》邮票金砖时,经过客户经理的推荐,这位客户又一次性订购了5块金砖。
    中东商业圈是吉林市近几年新兴的商业中心,但因其坐落市郊,商业圈内的许多集邮爱好者不能及时了解一些新的集邮信息。这正是吉林市局要消灭的营销死角。于是,吉林市局扩大服务范围,2009年组织营销人员按月对这些客户进行走访,与他们保持融洽关系。
    在努力拓展城市集邮市场的同时,吉林市局还将培育乡镇集邮市场作为业务发展的一个突破口,充分借助农村邮政支局长的社会资源优势和农村网点的服务窗口进行宣传推广,把集邮学问逐步向乡镇推进。目前,蛟河局白石山支局、桦甸局临江支局、磐石局红旗岭支局及舒兰局天合支局、吉舒支局等数十个较大乡镇支局都建立了集邮营销示范点。2009年,仅舒兰局天合、吉舒两个支局的邮品销售收入就超过20万元,取得显著的营销实效。
    融入地方联合开发项目
    邮政的发展离不开各级政府的支撑,集邮业务的发展更是如此。为此,吉林市局非常重视与地方政府的沟通和联系,先后聘请了吉林市委、市政府相关领导为集邮协会名誉会长,聘请全市各大企事业单位的69位主要领导作为集邮协会的常务理事和理事,使其成为集邮业务发展的助推器。
    2008年,吉林市局获悉市委外宣办将举办改革开放30周年宣传纪念活动,他们迅速成立市外宣办2008年企业形象年册营销策划小组,一方面组织营销人员进行业务宣传,一方面组织设计策划人员进行样稿设计制作,双管齐下,力争以最快速度拿下项目。由于对改革开放30周年宣传纪念活动契机的有效把握,借助市委外宣办这一政府机构的组织协调效能,通过全方位宣传造势以及强化营销措施,吉林市局成功开发企业形象年册9000册,实现收入207万元,该项目被(www.813.net)集团企业评为2009年度“优秀营销案例”。
    2009年,吉林市局进一步总结经验,在全市范围开展了“借助政府协调,联合开发项目”营销活动,再次成功开发市委外宣办及中油石化企业、磐石市商务局、通钢集团、永吉经济开发区等多家单位的企业形象年册8800册,实现项目收入202万元。
    此外,吉林市局还借助“吉林市首届幸孕博览会”、“北山民俗庙会”、“民俗学问节”等各种社会活动,积极推行“联合办展,合作开发”的专题个性化邮票营销推广模式,受到社会各界的广泛关注。目前,吉林市局已经与市内100多家大中专学校、企事业单位以及孕婴摄影机构、保健站等各类商家建立起合作伙伴关系,为开发个性化邮票项目开辟了广阔市场。