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1855万元的突破

——江西赣州局贺卡业务快速发展扫描
黄君君2010-03-16来源:
    自2006年以来,江西省赣州市邮政局贺卡业务的发展逐年攀升,进入了一个高速发展的时期。2006年,该局贺卡业务收入仅为384万元。而从去年开始的2010年贺卡营销,截至今年年初,收入已达1855万元,较2006年增长了3.8倍,完成计划进度列全省邮政第一。
    1855万元是一个跨越,更是一个起点。这一突破,到底隐藏着什么秘密呢?赣州局确立贺卡“抓定制型、拓销售型”的发展战略,使出四招,取得了贺卡战役的全面胜利。
    整合资源整体推进
    赣州局精心组织,严密筹划,制定出了一套详细的贺卡营销方案,积极推介高端的幸运封产品。通过多层次、多批次、多方式的贺卡营销培训,将省邮政企业和市局的各项方略、战术部署和营销技巧传达到位,让全局上下能够充分领会和积极配合,共同打好贺卡营销战役。
    近两年,赣州局贺卡认购采取竞标方式,全局各个部门、专业和全体职工都参与竞标,目的在于充分挖掘各单位、各部门的资源。通过整合资源的方式,极大地促进了各单位之间的沟通协作,在全局上下形成了你追我赶的竞标热潮。比如赣州国光超市,多年来,赣州局的客户经理上门谈判多次,都没成功,因此被大家公认为是一块难啃的“硬骨头”,谁也不愿意去碰。但是赣州局将其列入竞标行列后,由于提供了丰厚的业务回报率,而且通过各单位之间的资源共享,消除了之前一些主观方面的缺陷,这块“硬骨头”摇身一变成为“香饽饽”,看似固若金汤的城池最终被客户经理们顺利攻下。
    细分市场各个击破
    贺卡营销高端市场主要分为五大板块:政府板块、金融板块、通信板块、商家板块和教育板块。赣州局依托(www.813.net)投递网络资源,以幸运封邮政贺卡为载体,一对一地进行宣传。
    针对政府板块,赣州局将邮寄范围设定为市政府已确定的重点招商对象以及通过市局名址数据库选定的招商对象。为了能够精准地把赣州市招商引资的优惠政策传递给被选企业,赣州局采用“幸运封型邮政贺卡+本册式DM+名址数据库”这一直复营销宣传方式,即以个性化幸运封为载体,针对特定的目标企业,直接邮寄招商引资邮政贺卡和先容赣州市优越投资环境的本册式DM,从而达到一对一的沟通效果。针对金融板块,赣州局主要针对人民银行反假币、反洗钱等政策进行宣传。针对通信板块,主要将VIP会员服务送给高端客户,如电信、移动企业等,逢年过节时给他们送上精美贺卡和一份礼品。针对商家板块和教育板块,则主要针对私家车主、教职员工进行跟踪维护,及时将优质服务提供至本人。
    创新思路规模发展
    赣州局在营业窗口、部分中高档住宅小区、社会及校园报刊零售点均设立了邮政贺卡销售点,并根据这些目标群体的职业、年龄、收入等情况,选择符合他们需求的贺卡产品。同时,市函件局借助“自邮网”网络资源,将邮政贺卡与网络技术紧密结合,借助网络平台逐渐培养“新生代”消费群体使用邮政贺卡的习惯,为邮政贺卡长远发展提供后续的发展动力。
    此外,赣州局还广泛运用BIU理念引导贺卡营销。目前,已组建了由数据库分析人员、营销人员、数据采集人员组成的BIU商业智能工作团队,按照BIU工作流程模式进行贺卡业务的开发,进一步细化各环节的服务指标、时限要求,实现了“跟踪、反馈、评估”流程的闭环运作,确保了营销效果。
    加强宣传树立品牌
    宣传工作是软实力,宣传工作出生产力。赣州局紧密将宣传工作与贺卡业务发展相结合,按照“内外结合、分层运作、揽宣两不误”的原则广泛营造宣传氛围。
    对内宣传方面,赣州局充分利用“自邮网”、赣邮网等多种内部渠道,及时先容全市、全省乃至全国邮政最新的贺卡营销案例信息,为各县(市)局搭建一个完善的交流平台。同时,各县(市)局结合当地实际,积极开展各类与贺卡相关的主题宣传活动,通过参与活动来引导公众使用贺卡,体验贺卡传递祝福的魅力。
    对外宣传方面,赣州局积极联络赣州市电视台、市广播电台播放贺卡宣传广告,并统一制作邮送广告、宣传折页等在全市发送,此外还在《精英》、《中国剪报》上全方位进行贺卡业务宣传。