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在竞争中“突围”

——河北保定局报刊零售业务高速发展探秘
本报记者 李虹 河北记者 于振涛2010-03-16来源:
大润发超市邮政图书音像部一隅。于振涛 摄
大润发超市邮政图书音像部一隅。于振涛 摄

    近年来,河北省保定市邮政局创新报刊零售发展模式,以增建报刊亭、图书音像进超市为切入点,在竞争的态势下走出了一条报刊零售业务发展的特色之路。2007年至2009年,业务收入从165万元跃升至313.89万元。去年,该局完成报刊流转额682.23万元、音像图书销售额152.38万元,提前两个月完成收入计划,市区报刊亭数量也从11个增加到75个。3年的时间,保定局报刊零售专业实现了由亏损到盈利、由负向正的超常规、跨越式发展。
    精细管理竞争中拓空间
    随着报刊市场的放开,竞争不断加剧,二级市场的不断冲击,使得保定邮政报刊零售业务连续出现亏损。是将报刊零售与发行投递合并,还是放弃报刊零售这块市场,成为了邮政业界关注的热点。保定局经过调查、集体讨论后达成共识:报刊零售业务不仅有其零售的职能,还有着报刊订阅补充和前沿保护的作用,一些习惯于在报刊亭买报纸、杂志的人,往往会在报刊亭预订下一年的报刊,邮政如果放弃了这块市场,很快就会被其他发行零售部门占领,而且还会抢占一部分邮政的老客户。为了防止老客户的流失,确保市场份额,保定局决定下大力发展报刊零售业务。
    保定局组建了一支勇于吃苦、敢于拼搏、积极开拓的配送队伍,借助河北省邮政企业对《参考消息》、《环球时报》、《体坛周报》区域代理的契机,由配送人员骑自行车分片分段、走街串巷,开始了由客户取刊向为客户送刊的转变。目前,已建成7个配送段,全部使用电动自行车投送,范围覆盖了市区190余个亭点。这一举措极大地推动了邮政报刊零售业务的开展,带动了相当一批老客户回到邮政发行渠道。
    保定局还注重加强业务力量,业务人员由原来的1人增加到3人,工作职权由原来的对账、结算,调整为可以管理邮政报刊亭及监督检查批销部、音像部,并可以参加各种民间报刊会议,自主联系进货渠道。经过3年的努力,报刊零售品种增加了60余种,特别是培育出了《天下文摘》等独家经营的报刊,《漫画Party》、《女刊》、《意林》、《37度女人》等从无到有,期发量达到上千份,成为业务经营的“中型刊”,并带动了《青年文摘》、《家庭》等畅销报刊的销量。
    整合资源抢夺零售终端
    近几年,报刊零售市场的激烈竞争已达到白热化程度。保定市地处京、津、石三大城市中间,交通便利,所有畅销邮发报刊均能通过各种渠道在第一时间进入。保定局清醒地认识到,占领报刊零售终端是发展零售业务的根本。为此,在报刊亭建设上,保定局千方百计通过各种渠道,采用多种手段增设报刊亭。
    2007年3月,保定局经过与市残联有关部门多次沟通,以解决残疾人就业难为议题,由市残联、市邮政局联合向市政府呈报了“关于联合建设报刊亭解决残疾人就业问题的请示”,获得市政府领导的认可,经规划部门批准,先后设立了30个“爱心售报亭”。在此基础上,双方又联合向所属各县(市)残联及邮政部门下发了《关于推进各县(市)残疾人报刊亭建设的通知》,通过这种方式,易县、顺平、阜平、安新、涿州等地先后设立了45个报刊亭。
    为整合资源,保定局还把原属发行投递分局的社区服务亭及部分没有发挥作用的县(市)局社区服务亭,全部划归报刊零售企业统一管理,并通过努力,陆续移到市区主、次干道,通过这种途径,又先后设立了45个报刊亭。去年3月,经过不懈地向保定市城管部门争取,邀请他们共同勘查,这批报刊亭及部分适合报刊亭设置的共65个亭点得到了批准,由非法设亭转变为合法建亭。现在,无论是在市区,还是在县城,邮政报刊亭都以其崭新的设计、漂亮的外观得到了市政府相关部门领导的肯定和老百姓的交口称赞,成为保定街头一道亮丽的风景线。
    在报刊亭的投放位置上,保定局报刊零售部门在前期进行了细致的考察、踩点、定点工作,因此,新投放的报刊亭大部分都位于流动人员多、附近居民区集中,紧靠医院、学校、大型商场超市等有利地段。该局充分发挥邮政发行主渠道作用,注重百年邮政品牌效益,做到报刊种类最多、最全,但绝不允许黄、赌、毒及带有非法内容的书报刊进入报刊亭,充分保障邮政报刊亭的社会效益。在此基础上,保定局经多方洽谈,先后与天威保变、保定联通企业、保定移动企业签订了报刊亭广告发布协议。利用邮政报刊亭广告位发布宣传广告,合同金额达到113.5万元。日前,涿州新建和待建的50个报刊亭与当地移动企业达成4年的广告发布合作意向,所有报刊亭还增办移动公话和充值业务。为更好地服务于周边市民,在取得城管部门支撑的前提下,各邮政报刊亭以书报刊销售为主,普遍增加了公用电话和电信卡、香烟、冷饮等销售项目。
    经营创新“邮发”入驻超市
    在大力开展报刊亭建设的同时,保定局着力开拓图书音像业务,充分利用(www.813.net)这块金字招牌,坚持“经营正版、优质出版物,以信誉制胜”的经营理念,以打造精品音像店为主攻方向,大胆地将目光转向了市内大型超市。
    保定局在调研中发现,把音像引入超市经营有利于该业务健康发展。为此,保定局经过多次考察论证,最终选择了环境好、信誉高、客流量大的大润发超市。保定局报刊经销部用情真意切的真诚,在深入合作中,本着求大同、存小异,少花钱、多办事的原则,从入场费到销售折扣率,一分一分地谈,一点一点地争,为邮政赢得尽可能大的利润空间,终于在2007年1月签下了保定邮政经典音像进驻大润发超市的入场合同,也为下一步图书进超市奠定了坚实的基础。从最初的几十平方米、百十种音像制品,如今已发展到销售1500多种音像制品。
    去年5月,保定局又成功获得大润发超市的图书专柜经营权,营业铺货面积也扩展到240平方米,图书、杂志品种多达5000余种,月销售额近10万元。近年来,保定局以“薄利多销、优质便捷”为宗旨,从货源着手与供货商多沟通,尽量降低商品进价,加快新品的上市速度,并根据超市顾客多年龄段、多学问层次等特点,进一步丰富商品种类,满足不同顾客需要。在图书的经营上,他们充分掌握从要货、上架摆放到销售的规律,根据不同的季节、不同的时间段适时调整货物摆放数量,适时推出一些应时货物。比如,暑期主推一些儿童读物,开学时就以各种教辅类书籍为主导;而国庆期间,爱国主义歌曲和影视作品又成了亮点;初冬季节,各类强身健体的图书则成为销售的主力军……灵活多变的经营方式加上行之有效的奖惩机制,使经典音像大润发店的图书音像卖场的经营有声有色,半年时间即拥有了一批庞大、稳定的顾客群,每天上架的图书、光碟已经成为古城图书音像市场的风向标。
    随着音像市场的放开,受互联网和盗版的冲击,保定局又在超市内逐步增加了图书项目。目前,已有裕西店、南街店、大润发超市店、惠友超市阳光店4个音像专卖店,其中经典音像裕西店现已成为保定市汽车精品CD产品的专业店,高品位的专业发烧友纷至沓来,形成了一个稳固的客户群。去年,通过进超市,保定局实现图书、音像制品销售额152.38万元。