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新疆塔城局集邮业务减库计划完成好,是因为

产品重组受欢迎 配套销售效果好

王燕2010-03-16来源:
    在新疆维吾尔自治区塔城地区邮政局2009年的集邮业务收入中,有一笔94.3万元的收入比较特别,这笔占塔城局2009年全年集邮收入24.32%的资金,是塔城局在没有减值的情况下,销售库存邮品所得,完成新疆区邮政企业下达减库计划的165.44%。
    按照新疆区企业下达的《全区库存集邮品减库促销实施方案》的统一部署和要求,塔城局分解、下达了减库促销工作目标,并将减库促销工作目标列为集邮企业绩效考核的指标之一。为实现减库促销工作目标,塔城局成立了2002~2007年减库营销活动领导小组,局长挂帅,主管业务的副局长具体负责,集邮企业制定切实可行的促销方案,市场部门协调各部门通力配合,大客户部寻找目标客户,相关部门分工协作,开展了分阶段、有针对性的项目策划及市场开发等工作。
    产品重组反映良好
    为因地制宜地开展减库促销工作,塔城局对库存邮品进行了筛选整理,按照集邮商品属性特点分门别类,登记在册。同时,通过市场调查得知,许多集邮爱好者普遍反映纪特邮票的邮折零散销售,经常漏买,所以没有了收集的欲望。抓住这一信息,2009年2月16日,塔城局在塔城市启动了为期两个月的集邮品减库促销活动。
    塔城局购买了小型张通用空册,将库存的2002~2009年的纪特邮票邮折中的15种小型张进行二次组装,分木版年画类、政治类等进行分类,组装成小型张册170册;将2002~2009年纪特邮票版票按政治、人物、建筑、花卉、风景等进行分类重组,同样采取从市场购买版票通用空册的方法,组装成20多个专题的版票册共计183册进行销售。2009年3月5日,塔城局利用“学雷锋日”,在塔城市的各个邮政营业网点开展邮品促销活动,专门刻制了“向雷锋同志学习”纪念戳,吸引来不少集邮爱好者,当日即销售分类重组的政治类、人物类等版票册、小型张册1.6万元。
    由于重组产品符合市场需求,市场反映良好,重组产品在两个月的减库促销活动中销售一空,顺利完成减库目标14.36万元。
    借助活动配套销售
    针对去年新中国成立60周年主题邮品大有市场的情况,塔城局集邮企业将热销邮品与2002~2007年的年册、《党的十七大》、《毛爷爷诗词》、《继往开来》、《中国工农红军长征胜利七十周年》纪念邮票本册等政治类邮品进行配套销售,在销售中,注重引导、灌输,鼓励集邮爱好者形成集全某类邮品的意识;并将2004年新疆区企业制作的《中华人民共和国国旗国徽》邮册进行了二次加工,添加了《中华人民共和国成立六十周年》邮票、小型张及《中华人民共和国成立60周年国庆首都阅兵》邮票,销售100册。最终,利用新中国成立60周年这个主题,塔城局盘活库存12万多元。
    2009年4月28日,塔城地区第三届“裕民山花节”举行。塔城局集邮企业配合裕民县邮政局积极与“裕民山花节”组委会接洽,建议其制作以花卉类邮票为主的邮册作为礼品答谢嘉宾,但由于资金问题,建议未被采纳。随后,塔城局集邮企业及时调整思路,自行开发制作了《裕民山花节》个性化邮折500个、纪念封2000枚,在为期100天的“裕民山花节”期间向游客销售。为配合邮品销售,塔城局集邮企业专门刻制了“裕民山花节”邮戳一枚,同时在《塔城日报》和《塔城资讯》上大力宣传,营造销售氛围。在销售中,塔城局集邮企业将自制的《裕民山花节》个性化邮折和纪念封与邮品库里的花卉类、书画类邮品有效结合,成功销售库存邮品4.7万元。
    在2009年8月20日~25日第二届新疆乌苏啤酒节举办期间,塔城局筹办了“喜迎祖国六十华诞、同庆啤酒节、邮情万家”集邮展览活动,直接参与啤酒节,不仅提升了邮政的品牌形象,而且带动了库存邮品的销售,实现减库目标5.1万元。
    激励支撑促进销售
    为促进库存邮品销售,调动营销人员的积极性,塔城局制定了相应的业务激励办法,实行当月兑现。在集邮品减库促销活动中,仅大客户部的一名营销员就销售库存邮品9.3万元,其中营销金融类团队客户4.2万元,零散客户5.1万元。对网点终端销售人员则采取底薪加业务提成的方式,来提高窗口营业员推介邮品的热情。窗口营业员通过建立的客户档案,按照邮品重组的类别,有针对性地开展窗口营销,仅塔城市新华路支局就销售库存邮品7.35万元。
    塔城局集邮企业也积极发挥业务支撑作用,统一管理全地区集邮库存,按月公布库存情况和各县(市)局要数,对各县(市)局邮资票品的数量、分布地点和销售等情况实行实时监控和调剂,在全地区范围内随时调剂库存,通过动态管理盘活库存。同时,加强了与各县(市)局之间的交流沟通,将各县(市)局及兄弟局开发的成功案例及时下发,以便大家学习借鉴、取长补短,对减库工作起到了积极的推进作用。