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榆林局:土特产街上找客户

本报记者 任希荣2010-02-06来源:
榆林局邮车在土特产一条街上揽收。 郭伦 摄
榆林局邮车在土特产一条街上揽收。 郭伦 摄

    每天下午4点左右,陕西省榆林市邮政局一辆带有EMS标志的邮车就会准时赶到距离榆林局五六公里远的土特产一条街,挨家去拉邮件,有时一趟,有时两趟。榆林局采取“土特产门店代办,速递人员集中揽收”的方式,发展土特产电子商务速递业务,使全市邮政速递的市场占有率不断提高,2009年12月市场占有率达60.27%,当年8月至12月连续5个月市场占有率位居全省邮政第一。
    入驻土特产一条街
    榆林市的南瓜子、红枣、小米、荞面、杂粮等土特产可以说闻名全国,到榆林旅游的人都愿意带一些回去送给亲朋好友。在榆林土特产一条街上,聚集了大大小小近40家专卖土特产品的商户,榆林局从这些商户处得知,经常有客人询问买的东西带不了,不知道可以到哪里寄递。于是,榆林局决定在土特产一条街设立EMS代收点,在给客户提供便利的寄递服务的同时,增加速递收入。
    榆林局先从土特产一条街上的商户入手,逐家进行速递业务宣传,还专门制作了代办点的宣传牌,让商户成为邮政代办点,在客户购买土特产时代为宣传邮政速递业务,并直接代收寄邮件,按件提成。刚开始,有些小商户不愿意成为代办点,但经过两个多月的运行,代办点的优势逐渐显现了出来。成为代办点不仅有手续费提成,而且很多客户都开始专门找可以直接寄递土特产的商户买东西,这让没有成为代办点的商户懊悔不已,他们赶紧找上门来,要求成为代办点。现在,土特产一条街上几乎每家商户都代办EMS寄递业务,业务量也从刚开始时的每天三四件增加到十几件。
    延伸土特产一条街
    在陕西省邮政企业的统一部署下,榆林局在实施土特产门店代办的同时,大力开发淘宝网上的客户,实施“网上找客户,网下揽业务”的营销办法,发展“e邮宝”业务,不断挖掘新的土特产速递业务客户,抢抓市场占有率。
    早在2007年年末,榆林局从揽收员带回的信息中就得知,有一个开网店的客户每天交寄土特产邮件,就按规定给了她价格上的优惠,使她成为EMS的固定客户。现在,这个客户旺季的交寄费用达每月5000多元。
    2009年年初,陕西省企业统一启动“网上找客户”活动后,榆林局在淘宝网上专门针对销售土特产的商家进行了搜索,几天时间里找到六七十家销售土特产的客户。通过与这些商户进一步联系后了解到,榆林本地网商主要以销售土特产品为主,除少数几家在土特产一条街有销售门店外,大多数都是兼职,未形成规模,一般都采取在土特产门店零星购买后再寄给买家的方式运作。结合这一特点,榆林局针对较大规模客户进行一对一营销,坚持“同质比价、同价比质”的市场开发策略,最终确定了以土特产一条街门店代办、速递人员集中揽收的运作方式,为较小规模的网购商户提供了及时、方便的现场收寄服务,有力地促进了电子商务速递业务量收的稳步提升。截至2009年年底,他们共开发“e邮宝”客户25家,累计实现收入21.16万元。
    服务土特产一条街
    “EMS的服务很到位,不管刮风下雨还是节假日,每天一定来,很方便,又安全。即便出现破损、短少等意外情况,也能及时帮助大家协调解决。大家的信誉好了,买家也满意,生意自然越做越红火!”“陕北特产”网店负责人说。
    “陕北特产”是榆林局2009年上半年新发展的“e邮宝”客户。在开展“网上找客户”活动过程中,榆林局发现“陕北特产”发货量不小,但主要通过民营快递企业发货,在EMS的交寄量很小。随着榆林局大客户服务质量的不断提高,“陕北特产”在EMS的交寄量也在逐月增加,现在每天都有十多件邮件,产生的业务收入在6000元左右。
    为了做好客户维护工作,榆林局指定专人每天下午去土特产一条街揽收邮件,并现场处理邮件寄递过程中出现的问题。同时,对有需求的网商实行上门服务,只要有邮件马上上门收寄。客户没有时间对账,该局客户经理就亲自上门。为了减少包装破损的情况,他们还对揽收回来的邮件逐件再打包加固。在他们的努力下,EMS在榆林的市场占有率越来越高,业务收入也从2008年四季度的每月四五千元增加到目前的每月近3万元。
    编后:一辆邮车满载认可
    榆林局的成功始于思路:在土特产一条街的商户中发展EMS代办点,为前来购买土特产的客户提供寄递服务。通过为商户提供便捷的服务,不仅为榆林局带来了经济效益,而且还借助商户起到了宣传邮政速递业务的目的。看着榆林局的邮车在土特产一条街里往来穿梭,听着商户们赞扬的话语,足见其对邮政速递服务质量的认可和满意。虎年春节即将来临,购买年货的人也越来越多了,相信榆林局的邮车这些天要忙个不停了。