www.813net-澳门新葡8455最新网站

挖不尽的宝藏

——贵州黔东南局邮储短信业务发展纪实
肖永军2010-02-09来源:
这是岑巩县邮政局在县城中心设置的邮储短信业务广告牌。类似的广告牌,黔东南局其余15个县(市)局也设置了,对业务的发展起到了积极的推动作用。
这是岑巩县邮政局在县城中心设置的邮储短信业务广告牌。类似的广告牌,黔东南局其余15个县(市)局也设置了,对业务的发展起到了积极的推动作用。

    “1月17.9万元、5月24万元、7月30万元、10月50万元……”这些跳跃的数字,是贵州省黔东南苗族侗族自治州邮政局2009年邮储短信业务收入报表上的一组数据。
    2009年,黔东南局高度重视邮储短信这一长效、木本业务的发展,进一步创新发展思路,实现自我超越发展,全年邮储短信累计在网客户超过28万户,其中,2009年新增18万户;短信加办率达21.15%,扣款成功率为70%;邮储短信业务收入超过370万元,是2008年的3.3倍。
    重造势提高知名度
    邮储短信业务对邮政而言,是一项收益高、成本低的长效业务,对客户而言,是一个方便、负责、保密的“好管家”,可谓一项“双赢”的业务,市场潜力非常大。要实现这项业务的快速发展,关键是要宣传到位,让客户了解它的优势。
    黔东南局借助资讯媒体,与州电视台合作,把邮储短信业务宣传内容制作成广告循环播放;印制DM宣传单在窗口发放和有针对性地夹报投递,并在高速公路边、交通繁华地段和城市中心路口设置大型户外广告、墙体广告;在营业厅设置宣传展板、悬挂横幅、放置喷绘广告等;在客户的汇款通知单、订阅的报刊及存折上加盖“欢迎办理邮信通业务(邮储短信业务)”的提示语;部分县局组织开展送影片下乡活动,在绿卡村和人口密集地放映影片,其间插播邮储短信业务的幻灯片等。全方位、多形式的宣传形成了强大攻势,使邮储短信业务深入人心。
    在宣传中,黔东南局细分目标客户,把邮储短信客户分为主动接受和被动接受两大类。主动接受客户往往是存款多、学问程度高、存取频繁的群体,向他们宣传邮储短信业务一般都很乐意接受,他们认为邮储短信业务是邮政为他们提供的一项安全措施。针对这部分群体,黔东南局主要是做好服务工作,同时请他们向身边的朋友、亲人宣传,这种客户与客户之间口口相传的方式,起到了一传十、十传百的良好带动效果。被动接受客户大部分是年龄偏大、存款余额较少、存取次数少的群体,他们大都认为账户变动次数不多,没必要加办或加办不划算等。针对这部分人,黔东南局要求营业员“多说一句话”,耐心向他们宣传、说明邮储短信业务的优势,并让客户免费试用两个月。在宣传中,以“每天不到7分钱,安全提醒你一年”为宣传口号,将“每月3元,包年24元”的收费标准细化到每一天,让客户尤其是老年客户更易于接受。
    办竞赛营造好氛围
    黔东南局共有16个县(市)局,全州邮政活期储蓄在网客户数超过123万户,这是一个巨大的资源宝库。为“开采”好这一“宝库”,黔东南局自2009年3月起,以竞赛活动为手段,在全州邮政营造了争先恐后发展邮储短信业务的良好氛围。
    “短信争先竞赛活动”在全州邮政各县局及凯里市的各邮储网点开展,以正向激励为主,考核为辅。在给各县(市)局下达确保计划的基础上,让各县(市)局自行申报争先计划。根据他们申报的争先计划和地方经济情况,黔东南局对其所辖16个县(市)局分批次拟订了冲击万户(指累计在网客户)大关的目标。
    为实现这一目标,黔东南局市场经营部、电子商务局每天通报各县(市)局的加办量和排名情况,州局相关领导每天进行点评,对发展好的县(市)局给予肯定和鼓励,对发展缓慢的县(市)局通过OA、短信、电话、视频会等方式进行帮扶,查找原因,制定措施,不让任何一个局掉队。截至2009年12月31日,全州邮政16个县(市)局中,14个县(市)局实现了冲击万户大关的目标,其中最为突出的丹寨县邮政局全年新增19052户,累计达34373户,加办率达35%。
    丹寨局是黔东南局邮储短信业务发展的“领头雁”。2009年,他们采取加大窗口宣传力度、后台查漏补缺筛选未加办的客户、营销人员和储汇人员上门营销、投递员上门投递时签订加办协议等方式发展业务。其成功经验,被其他县(市)局“复制”,并纷纷“开花结果”。2009年1~2月黄平县邮政局的邮储短信业务发展相对滞后,在每月的经营分析、通报中都被点名。2009年3月18日,全州邮政经营发展座谈会结束后,黄平局参会的局长、副局长、储汇部主任没有回去,而是集合了支局长一起到丹寨局现场学习。回去后,黄平局马上出台了相应的发展措施,加强了业务培训,组织人员分片、分组开展营销,截至2009年年底,黄平局新增邮储短信客户5332户,累计在网客户达到13504户。
    设目标发展有耐力
    为进一步调动各县(市)局的发展积极性,实现又好又快发展,黔东南局于2009年9月提出了新的考核指标:一是要求全州各邮储网点活期新开户窗口动员率实现100%,加办率不得低于80%,老客户回访率不低于30%;二是要求各县(市)局邮储短信加办率不得低于全州邮政平均水平;三是撤办率不得低于全省邮政平均水平;四是各县(市)局必须在全省邮政邮储短信加办量排名中不断争先进位,不允许掉到全省邮政排名倒数20位之列。
    在这些“硬”指标的要求下,各县(市)局纷纷推出了各具特色的激励措施,如镇远局设立排行榜,激励员工争先创优;麻江局提出“比一比身边的人、看一看兄弟单位、想一想自己差距在哪里”的口号,每天通报业务发展进度,鼓励网点和员工找差距、找市场;丹寨局每周评出“营销之星”,设置“擂主”请其他员工挑战;黎平局将目标细化到每月、每周、每天,提出“每人每日发展一户”的发展口号……这一系列措施促使黔东南局在邮储短信业务市场中不断攻城略地,业务规模越做越大。