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四个到位促发展

——湖北孝感局贺卡业务营销侧记
唐逢俊 李晶2010-02-09来源:
    在2010年(www.813.net)贺卡营销战役中,湖北省孝感市邮政局通过政策到位、宣传到位、项目到位和渠道到位,截至1月19日,累计完成贺卡收入1024万元,同比增长23%,完成进度居湖北邮政第一,实现了2010年贺卡业务的跨越式发展。
    政策到位添活力
    为全力打好2010年贺卡项目攻坚战,孝感局按照“早布置、早策划、早营销、早落实”的发展思路,成立以局长挂帅的领导小组,确保项目有序开发所需人、财、物等支撑到位。同时还出台加快发展贺卡业务和竞(揭)标客户管理办法等制度促进和规范业务发展。对各县(市、区)局采取计划目标分档分级认标的考核机制,按“有效激励、促进发展”的原则,按照不同分组实行风险抵押考核,认档越高,完成越好,奖励越大。在孝感邮政贺卡业务启动暨认标大会上,7个县(市、区)局中有6个认领奋斗目标,形成勇于争先、你追我赶的活跃气氛。
    宣传到位造声势
    贺卡战役启动前,孝感局就在《孝感晚报》、《孝感日报》等当地具有广泛影响力的报纸上做专版宣传,还在广播电台、公交车上不间断播放广告。在全市所有营业厅悬挂横幅、摆放展架,让前来办理业务的客户都能直观地感受到浓厚的贺卡销售氛围。他们还统一制作了贺卡宣传手册和DM广告,对所有贺卡客户、目标客户和中小企业以寄递数据库商函的形式进行了3次宣传,有效地形成对目标客户的视觉和听觉冲击,营造了贺卡业务宣传氛围。
    除开展日常业务培训外,他们还在支局开展贺卡营销技巧培训,利用晚上和休息时间下支局对营销人员进行“一对一”培训。汉川县邮政局还利用自创卡的独特性,开展自创型贺卡进校园活动,并邀请电视台对整个活动进行报道,活动当天就签下个人客户个性化贺卡10款。
    项目到位促增长
    “没有淡季的市场,只有淡季的思想”。孝感局在日常业务开发中还注意对贺卡市场进行培育和引导。2009年,该局策划了学生素质报告单、节能减排从我做起、文明单位展新风等数十个贺卡项目,成功开发6个,累计实现收入600余万元,通过项目开发有效拉动业务增长。
    2009年4月,孝感局与市教育局联合下发《关于使用邮政贺卡作为学生素质报告单和开展“让每个学生都成才”爱心公益活动的通知》,以贺卡为载体制作学生寒暑假素质报告单,全市累计申报学生素质报告单贺卡30万枚,实现收入102万元。两个月后,孝感局通过与市环保局合作,以后者名义下发《关于开展全市节能减排全民行动宣传常识竞赛的通知》,在全市范围内开展“节能减排”公益活动,以有奖常识竞赛的方式开展节能减排常识宣传工作,用幸运卡作为常识竞赛答题载体,发行一套5枚的节能减排幸运卡20万枚,整个活动持续了6个月,全市邮政累计创收40万元。2009年10月中旬,孝感局又抓住省市级文明单位评选的契机,积极与市文明办接洽,在全市范围内开展了主题为“展示文明风采,弘扬文明风尚,建设文明孝感”的邮政贺卡宣传活动,通过此次活动,全市200多家企事业单位共制作贺卡14万枚,孝感局实现收入80余万元。
    渠道到位助销售
    定制型贺卡要做好,销售型产品营销也绝不能放松。孝感局坚持拓宽贺卡销售渠道,销售型产品比重达到18.5%。一是按照省企业统一部署,在全市邮政支局所和报刊亭进行销售,同时在人流量较大地区的报刊亭增设邮筒和临时收寄点,方便群众邮寄;二是积极联系大中型超市,采取包销和租赁柜台等方式,拓宽销售渠道;三是充分利用邮票代售点、书店、文具店和礼品店等私人店铺,通过代销和与其他贺卡经销商进行合作,扩大销售。同时,该局结合“寄一张邮政贺卡,献一份助学爱心”活动,招募各类志愿者进行销售,取得较好效果。