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主攻三大市场

——山西运城局开发小批量贺卡案例解析
山西记者 聂娜勤2010-02-09来源:
    2009年,山西省运城市邮政局加大小批量封片卡项目的营销力度,主攻政务、商务、家务三大市场,采取分组营销与“规定动作+自选动作”相结合的营销模式,进行市场开发。截至2009年12月31日,该局2010年贺卡营销共完成790.76万元,其中定制型小批量贺卡业务共发展客户593户,实现收入118.28万元,居全省邮政前列。
    立足政务市场挖掘客户需求
    高端人士带动。该局通过实施高端营销的策略,由营销人员上门拜访县委、县政府有关领导,向其推介邮政贺卡独特的学问内涵和彰显尊贵品位的特性。在得到相关领导认可后,该局组织策划人员精心为其设计亲笔签名的精致高档贺卡,寄给各企事业单位领导,这些领导收到贺卡后,纷纷购买贺卡进行回寄,通过充分发挥高端带动效应,带动了一大批高端客户使用邮政小批量贺卡业务。目前,全市12个县(市)企事业单位的相关领导均制作了小批量贺卡,市政府接待处还特别要求制作了200枚国庆60周年会议请柬和205枚国庆招待会资料目录贺卡。
    由政府部门牵头,自上而下开拓农村潜在市场。万荣局借改革开放30周年和各乡镇换届选举契机,制定了详尽的营销策划方案,对县委、县政府领导进行公关,并以县委的名义下发倡议书,要求全县各乡镇利用邮政贺卡宣传政府形象,各乡镇政府纷纷响应,实现了全县所有乡镇政府都定制了邮政贺卡的好成绩,对全市邮政企业开拓农村市场也起到了典型引路的作用。在万荣局的带动下,闻喜局也为各个乡镇制作了小批量贺卡,平陆局为下涧村等15个村委会制作了小批量贺卡。
    立足商务市场不断创新思路
    实施重点行业攻坚,开发以房地产、餐饮酒店等为主的市场和以服装、体育用品、电动车等销售为主的个体铺面市场。运城局将市场目标锁定为市区规模较大的餐饮机构,组织精兵强将赶制了各家店面的宣传推介小样,随后由营销小分队分别前往锁定的目标客户处开展营销,设计精美、内容丰富的“优惠卡”得到了商家的一致好评。目前,该局已与多家饭店达成合作意向,实现收入2万余元。
    做大节日市场规模。该局面向企业,以推动企业学问建设、和谐发展为切入点,以工会、党群部门为突破口,抓住生日纪念、入党纪念、店庆、周年庆典、毕业纪念、教师节、中秋节等商机,将节日纪念型贺卡向定制型转化。闻喜局为中小学校制作了教师节贺卡;夏县局为人寿保险企业和联通企业等单位制作了中秋联谊卡;临猗局采用自创卡形式,与邮政礼仪业务结合,销售定制型贺卡200枚;万荣局为沿街的手机专卖店制作了中秋慰问促销卡。此外,各局还根据地域实际情况,积极培育小企业、小门店市场,将会议请柬、促销卡等日常需求与小批量封片业务结合起来,为函件业务满足市场需求提供了广阔的服务平台。
    立足家务市场扩大个人消费
    在个人市场开发上,运城局将目标市场锁定为以地方名人、书法摄影爱好者等群体为主的个人市场,实施组合营销的策略。他们为地方书法爱好者设计制作了以书法作品为主的个性化台历,以此带动了社会上书法名家、艺术家及书画协会成员制作小批量个性化普卡;开发自创型贺卡DIY台历项目,主要针对儿童、青少年和社会各界人士,通过专业化设计、打印,然后用精美的台历架组合成完整的DIY台历,充分满足了家庭、社团及个人的个性化需求。全市各局看到了其中的商机,积极复制项目,临猗局、万荣局相继成功开发了婚庆邀请卡。