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理财业务 武汉市分行借力三方促联动发展

2010-02-11来源:
    2009年,邮储银行武汉市分行面对国家政策调整、宏观经济变化、市场竞争激烈等复杂多变的外部新环境、新形势,积极研究理财业务市场,将理财业务作为拓展中高端客户的重要手段,着力探索理财业务发展规律,在建设营销队伍、开展专项营销活动、实施联动发展等方面做了积极的探索,使理财业务发展取得了初步效果。
    他们坚持以客户为中心,以市场为导向,全力发展理财业务。截至2009年12月底,武汉市分行理财业务(基金、理财产品和国债)累计销量达到3.35亿元,代理保险销量达到8.3亿元。
    多项活动搭配全方位营销
    至2009年年底,武汉市分行已自上而下地打造了一支“营销管理—营销核心—营销支撑”的专业理财营销队伍。这支队伍结构合理,市场部经理、网点负责人构成了营销管理队伍的基础,理财客户经理被打造为专业营销队伍的核心,网点储蓄人员是渠道营销支撑队伍的主体。在此基础上,武汉市分行主动研究理财产品特点,开展了一系列综合、专项和重点营销竞赛活动,促进了理财业务又好又快发展。
    在湖北省分行“储汇聚财”营销竞赛活动的大力推动下,武汉市分行大力开展综合营销活动,累计销售各类理财产品1.4亿元,去年10月至12月更是乘胜追击,持续开展了“储汇聚财,赢在2009”营销竞赛活动,三个月销售各类理财产品1.32亿元。
    在“天富三号”二期销售活动中,通过开展“天富社区行、邮储银行先”的营销活动,首次将“社区行”活动纳入理财营销工作中,创造了销售1940万元的佳绩。
    武汉市分行在全行范围内引入“精确集中营销”的方法,增强了客户对邮储理财业务的信心,使该分行在维系老客户的同时,培育了新的客户资源,为后续所有理财产品的销售打下了坚实的基础,也让全分行员工增强了发展理财业务的信心。在精确集中营销活动中,武汉市分行累计召开近50场推介会,到场客户有2000余人,现场签约率达到50%。
    三项合作联动借力发展
    在2009年年初的几期理财产品的发售中,武汉市分行整体销售不理想,原因之一在于未最大化发挥邮政网点优势。为此,该分行及时与武汉市邮政局沟通,双方共同分析,共谋对策,通过利用银行发展理财业务的经验来推动邮政代理网点理财业务发展,最终武汉市局对理财产品销售提出了以余额规模占比为标杆来抓理财业务发展的引导思想。在邮银双方统一思想认识、建立沟通协调机制后,理财业务均有长足发展。在理财经理队伍建设上,市局与市分行从两个方向齐抓共管,在市级、区级、网点三个层面共同推进理财经理队伍建设进度。在人员培训上,开展邮银联合培训,每次总行召开的各类理财培训会,市局都派人参加。武汉市分行还向邮政金融分局长、支局长等管理人员宣讲发展理财业务的重要意义,以营造“比学赶帮超”的学习氛围。在产品销售上,市局和市分行统一步伐,同时启动销售准备工作。总行产品信息发布后,该分行马上与市局进行沟通,将产品销售信息发往邮政金融业务QQ群和邮箱,为市局的发展提供全方位支撑,在理财业务发展上,形成了邮银齐心协力抓发展的良好局面。在去年下半年的国债、基金和人民币理财产品销售中,邮政企业的占比持续提高。
    武汉市分行还积极实施银保合作。2009年武汉市分行保险业务发展亮点纷呈,在这一年8月中旬销售额就突破亿元,主要是和保险企业在培训、营销、竞赛、政策等方面的联动战略合作取得了一定的成效。在一系列营销活动和竞赛的持续推动下,全分行各网点销售积极性持续高涨,形成了竞争氛围。同时,通过利用太平洋人寿、太平人寿、中国人寿等多家保险企业师资的资源优势,提升营销能力,有效促进了该分行代理保险业务蓬勃发展。
    此外,在业务发展的过程中,武汉市分行坚持业务联动战略。武汉市分行在个人业务发展中,全面整合理财、基金、保险和国债等理财业务,同时做到与储蓄业务的交叉营销和综合营销。全分行上下首先统一了思想认识:理财和余额不是此消彼长的替代关系,而是要相互促进、共同发展,即储蓄业务是理财业务的基础,理财业务是储蓄业务的延伸,储蓄业务为理财业务提供了资金和客户,反过来理财业务又吸引了更多优质客户,带动储蓄业务更健康发展。事实证明,每次开展的保险重点营销活动和理财产品的专项营销活动,不仅带动了理财各项业务快速发展,还有效地推动了储蓄负债业务的健康发展。在“天富三号”二期销售时,全分行有60%资金由他行转入,客户在该分行购买理财产品的同时,对邮储银行各项业务都产生了认同感,大大促进了储蓄负债业务的发展。(刘胜祥官欣)