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商易通·邮政金融服务商贸

深圳分行:“里应外合”与跨区思维

本报通讯员 姚磊 章锦国2010-02-11来源:
    邮储银行深圳分行在商易通业务的宣传推广中,结合分行实际情况和区位服务的特点,有效地进行战略调整,将深圳关外(特区外)市场作为新的业务攻坚阵地,走出一条“关外包围关内、农村包围城市”的新路子。
    与商城市场部合作
    相对于深圳关内,深圳关外市场的银行业市场饱和度较低,竞争不太激烈。而在其他大型商业银行尚未大举进军的背景下,邮储银行如何充分依托邮政企业在关外的相对优势,迅速捕捉市场商机,就显得尤为重要。邮政储蓄在关外的营业网点多,客户基础牢,邮储绿卡的市场占有率较高,这些对于开发商易通市场来说都是先天优势。正在深圳分行蓄势待发之时,辖下的华新村支行提交了一份《益华电子城商易通项目开发策划书》,建议分行采取跨区开发的模式拓展商易通市场,并将目标对准了益华电子城这个规模较大的专业市场。深圳分行个人业务部总经理吴文峰亲自挂帅,在华新村支行行长的推荐下,带队走访了位于深圳市宝安区的益华电子城,进行实地市场调研和可行性分析。随后成立了商易通开发项目组,以组织开发该市场的商易通项目。
    在以前商易通产品的宣传推广中,深圳分行大多采取最原始的上门营销的模式。实践证明,这种方法虽能获得一定的开通量,但后劲不足,影响力有限,无法充分挖掘益华电子城的市场潜力。
    在进行市场攻坚前,深圳分行商易通开发项目组和下属支行的操作人员多次召开研讨会,采取“头脑风暴”的形式,集思广益,广泛征集市场开发方案,做足各项准备工作。经过反复研究,项目组最终决定,摒弃以往的传统营销模式,将该电子城的市场部作为突破口,借助市场部的影响力,打通渠道,实现里应外合式营销。
    为此,项目组领导专程拜访了该电子城市场部的领导,在做好双方情感交流的基础上,对合作方案的策划书进行了详细的讲解。市场部最终被邮储银行的诚意所感动,也对商易通产品的便捷性表示认同,并愿意全力配合深圳分行进行市场拓展。在确定获取市场部支撑的基础上,为确保开发方案的顺利实施,深圳分行抽调精兵强将组成专业营销团队进入市场。
    巧设兼职维护员
    在营销团队全面进入市场的前夕,为了加大此次活动对市场商户的冲击力和影响力,深圳分行借助益华电子城管理部门的力量,委派代表与电子城负责人在市场部既有的招商平台上签订限量配置合作协议,并于各楼层的显著位置悬挂商易通广告横幅。市场管理员的宣传,让进驻该电子城的1000多家商户了解了商易通的性能和特点。市场部还敦促商户尽早到邮储银行在电子城设立的登记处申请办理商易通业务。
    当听说商易通设备限量配置,并且确实能够对他们的生意提供方便之后,益华电子城的很多商户都自发带上证件,主动找到咨询人员申请开通。在首批报名结束后,
    深圳分行营销团队的工作人员根据是否已有邮储绿卡对报名商户进行细分,加班加点帮助尚未开通邮储绿卡的商户进行批量开户。
    在营销团队分组帮助商户开通商易通的过程中,由于商户对商易通机具充满了好奇和质疑,因此他们的疑问特别多,这就需要邮储营销人员掌握足够的技术和常识。比如,对银行产品比较熟悉的商户会咨询商易通相比交通银行的“家易通”、兴业银行的“兴业通”等同类产品有什么不同,这不仅仅需要邮储营销人员对自己的产品有充分的了解,还必须对同业的同类产品也有足够的研究。
    随着商易通用户的增多以及商易通在益华电子城知名度和美誉度的提高,该市场的开发逐渐形成了联动效应,申请开通的商户也大幅增多。为了能够更好地提高服务效率,节约人力和时间成本,项目组创新思路,根据电子城商户经常使用商易通进行结算和资金划转、机具的使用容易上手的特点,从中挑选出使用商易通的能手充当兼职维护员,按月支付给他们一定的奖励金,并由市场部管理人员进行监督。这在一定程度上提高了商户对商易通机具的使用频率,也使得商户对深圳分行的人性化服务表示满意。