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代理金融 西安局“四定三会”促专业营销

陕西记者 张玮2010-01-21来源:
    2009年,西安市邮政局抓住代理金融业务这块“蛋糕”,通过树信心、建队伍、抓营销、抓策划,不断创新,持续推动,实现了储蓄余额逐步攀升、保险业务稳步发展的局面。截至2009年年底,西安市局代理金融业务储蓄余额年累计净增19.61亿元,余额规模达到了128亿元。
    信心比什么都重要
    镜头一:2009年1月19日,西安市局领导与邮储银行西安市分行领导共同召集当时金融业务跨年度竞赛中发展较为落后的8家单位,一起分析落后原因,查找问题,制定加快发展的措施;2月3日至4日,西安市局针对储蓄业务连续两次召开经营分析会和通报会,树立发展的信心;3月13日,召开代理金融业务经验交流会;4月22日,召开金融业务发展座谈会;5月8日,在长安区局召开金融业务发展现场推进会……
    ——西安市局针对金融业务召开的各类高效、精简、针对性强的督促会、督战会、现场会、通报会、座谈会近30次,让发展金融业务的气氛始终浓厚而热烈,这也成为市局和基层网点沟通互动的桥梁,更是鼓干劲、添信心的一种方式。
    西安当地的金融市场竞争十分激烈,目前有各种商业银行20余家。激烈的竞争加上经济环境的不断变化,邮政代理金融业务的发展难度超出想象。业务要发展,信心最重要。为了能直接、快速有效地在全局上下树立信心,实现可持续发展,西安市局开展“一把手”工程,建立金融业务工作成效评分机制,明确各单位“一把手”为金融业务发展的第一责任人,必须将发展邮政金融业务作为当前的头等大事亲自抓、负总责,全力确保金融业务优先发展的地位。西安市局每天编发业务通报,每月开展专题调研、召开通报会,制定发展措施和营销方案,及时兑现奖励,树立发展典型,促进相关经验做法在全局的交流和复制,营造良好的发展氛围。
    西安市局紧抓每一个机会,尤其在业务发展遇到困难的时候,适时召开会议,不但为基层解决了实际问题和困难,更对全局上下起到了鼓舞士气的作用,受到了基层的欢迎。会议仅是推动工作落实、推进业务发展的一种形式而已,但是透过这些会议,反映出的是西安邮政对金融业务发展的高度重视。
    建队伍让快速发展动力十足
    镜头二:2009年8月14日,韩森路邮政分局理财团队走进陕汽家属院宣传理财保险业务。理财经理通过对如何识别假币、理财常识以及保险业务的讲解,吸引了众多住户参与,当天即开出5万多元的保单,此项活动促使韩森路分局保费在短短一周内净增32.3万元。
    ——像这样经过理财团队精心策划组织的活动,在西安市局各个基层单位已经成了一种惯例。西安市局通过建队伍,促使专业更为专注,促使专注变成优秀,为金融业务的发展注入了生机和活力。这仅是西安市局针对金融业务发展在抓队伍建设方面建立的三支队伍之一。
    西安市局通过增设机构、扩充人员、岗位竞聘形成了完整的金融业务管理构架,在实践中锻炼出三支能征善战的队伍:第一支是金融管理队伍;第二支是理财经理队伍,全局14个分局、8个县(区)局全部建立了保险理财团队,理财经理人数达到了232人,其中专职理财经理有92人;第三支是由营销员和投递员组成的金融业务兼职营销队伍。西安市局充分发挥专职营销员、投递员队伍的资源优势,力争促使金融业务增量增收。
    金融理财团队在市区分局、县(区)局各安排一名带头人,负责金融理财业务团队建设、团队管理、业务培训及营销推进等工作。同时,设置金融理财客户经理,主要负责理财业务宣传及销售工作。理财团队为了确保工作开展的实效性,采取“四定”、“三会”的方法。“四定”即:定政策、定目标、定方案、定客户。包括理财团队奖励考核政策的制定,细化网点及理财经理的保险业绩进度,根据不同网点类型制定适合其发展的营销方案,发现并锁定网点的潜在客户。“三会”指理财团队按日召开晨会、夕会,定期针对网点储蓄柜员和理财经理进行业务培训,各局根据业务发展进度适时召开业务推进会,及时交流经验、鞭策后进。
    善管理、有队伍,就能使业务发展有方向、有规矩、有措施,就能让发展的后劲越来越足。2009年,西安市局代理保险业务累计代收保费5.72亿元。
    项目策划靠头脑攻克市场
    镜头三:2009年国庆节期间,高新分局在自己服务区域内的易初莲花超市开展了“刷卡有礼”活动。在超市服务台设立兑奖点,持邮政绿卡刷卡消费的客户均可获赠小礼品。西安市局在去年国庆假日营销中取得了显著成果:邮储余额净增2455.14万元,代理保费884万元。这是西安市局“缤纷金秋情,邮储欢乐送”主题宣传营销活动在国庆营销中的一个缩影,也是西安市局采取“项目营销+主题营销+劳动竞赛”发展模式的一个缩影。
    ——抓项目已经成为邮政业务发展的一种习惯,抓住节假日也成为一种自觉的行动。不间断的策划,让营销变成一种习惯,给客户服务不断增添了新鲜感,增强了吸引力。
    在金融业务发展上,西安市局加大了引导力度,开展了丰富多样的宣传营销活动,通过实施“项目营销+主题营销+劳动竞赛”的发展模式,收效显著。2009年年初,西安市局针对储蓄业务发展提出了征地款揽收、代发工资、营业款揽收、农产品销售款揽收、财政代发、助学补贴揽收六大主要发展项目,有效地拉动了储蓄业务稳定、持续发展。
    在每月开展的主题营销活动中,西安市局先后组织了“我是您的好邻居”金融业务宣传活动、“绿卡校园行‘邮’我新生活”绿卡宣传活动、“缤纷金秋情,邮储欢乐送”中秋营销活动、“储蓄健康情暖重阳”老年节宣传等活动。西安市局采取分批分场开展客户推介或联谊活动的形式,让客户与基层理财团队之间有了沟通桥梁,带动了保险业务整体快速发展。各县(区)局针对县城及乡镇的沿街商户进行了摸底调查,共走访私营企业主35家,成功揽收10家网吧营业款,每月带来了150万元余额。
    一系列主题营销活动的开展,让西安邮政金融业务发展总是充满了活力和动力。