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培育“铁杆”客户

——江西九江市局开发企业形象年册侧记
本报通讯员 张华 范扬浪2010-01-30来源:
    “形象年册设计精美、内涵丰富,将武宁县的人文地理、历史学问展现得淋漓尽致,对全县的招商引资起到了促进作用。”这是江西省武宁县委宣传部办公室主任陈洪遗对形象年册的评价。去年年底,武宁县邮政局为县委宣传部制作了700册形象宣传年册。至此,双方的合作已经延续了5年。
    像武宁局这样拥有一批“铁杆”年册客户的县局在九江邮政为数不少。正是在县局“全线飘红”的带动下,截至2009年年底,九江市邮政局共为全市企事业单位制作形象年册1.12万册,实现收入257.6万元,同比增长9.8%,年册业务收入居江西邮政前列。
    工欲善其事必先利其器
    进入2009年四季度,九江市局每周日下午都要召开生产经营调度会,通报业务进度,点评业务发展,其中形象年册业务被列为重点。不仅如此,九江市局集邮企业还对各县局加强联系督导,实行每日短信通报,及时推广相关经验、做法,实现市县局联动。
    俗话说,工欲善其事,必先利其器。通报进度、点评发展、联系督导、推广经验只是九江市局打造形象年册业务发展“利器”的一个方面。2009年四季度以来,九江市局将形象年册业务确定为经营工作的重点,周密部署,强化营销,使这项业务在短时间内就进入发展高潮。
    早在2009年5月,九江市局就开始着手做好形象年册开发的各项基础工作。一方面,他们加强广告宣传,充分利用各种宣传工具,大力宣传邮票和集邮的学问品位以及形象年册业务的特点;组织客户经理对老客户和重点潜在客户进行回访,进一步巩固老客户。另一方面,他们提前部署营销活动,于2009年9月下旬召开电视电话会议,对形象年册项目开发进行前期动员,及时分配计划任务,做好营销方案的策划制定和市场相关信息调查、分析及反馈等;各县局也及时成立项目小组,出台了专项营销方案。
    针对形象年册消费群体相对固定、客户层次较高、专业性较强等特点,九江市局将市场调查和信息分析作为工作重点。他们成立项目营销小组,细分客户市场,充分利用近年来收集的大客户信息和各单位资料,详细分析了本市的主要集邮消费市场,组织有关人员进行细致的市场调查和全面的筛选,列出重点营销客户名单,制定针对各行业的营销策略和可行性较强的方案。随后,他们组织客户经理、营销人员对潜在大客户和重点客户积极走访,逐个公关。彭泽县局及时捕捉信息,对效益好、规模大的目标客户进行全方位宣传,与彭泽核电站达成1000册年册的制作协议;星子县局把各级政府作为形象年册的主攻目标,为县政府制作了形象年册400册。
    人是业务发展的关键。九江市局一方面狠抓专业营销常识培训,于2009年10月中下旬组织了两期由相关业务管理和营销人员参加的形象年册培训班,培训内容包括形象年册的含义、功能及制作要求、期限、流程和相关营销技巧、实战经验等;另一方面完善激励机制,将各县局分成三个组,按组分配计划目标,并实行分组奖励,使各县局在营销上更加积极主动,对营销员则按每套揽制金额的10%进行奖励。为确保奖励落实到位,九江市局制定了具体方案对奖励予以保障,极大地调动了营销员的积极性。在专项营销活动中,九江市局集邮企业还组织营销员定期开展经验交流,实时解决营销过程中遇到的问题,引导营销员及时转变营销方式。
    金牌服务产生“磁场效应”
    2009年年底,九江市局为中国移动九江分企业制作的500册形象年册全部到位,这是九江移动与邮政的第二次合作。“制作形象年册,大家看重邮政的品牌实力,但更是看重邮政的服务。”九江移动企业集团客户部经理闵敏坦言。
    为确保形象年册的品牌信誉和业务发展的延续性,九江市局坚持以客户满意为宗旨,打造金牌服务,赢得了一大批“回头客”。据了解,目前九江市局拥有形象年册大客户23户。
    九江市局营销人员定期对客户进行回访,详细了解客户形象年册的使用情况,倾听客户意见,加强沟通联系,准确把握客户需求,及时发现问题并加以解决。他们还主动上门,提供顾问式服务。永修县局收集大量客户单位相关宣传资料,为该县星火有机砖厂量身订制了个性化的设计样稿,并提供多样化的设计方案供客户选择,很快与客户签订了500册形象年册的制作协议。
    同时,九江市局还在项目策划创意和产品设计上下功夫,把集邮的学问内涵和客户的宣传理念有机结合起来,强化形象年册的专业性和精品特色。在获悉九江移动企业要向客户赠送礼品时,他们主动为客户着想,建议客户将企业学问的核心价值观与感恩回报理念作为年册的主题思想,并对年册的设计风格提出了相应的建议,其设计样稿和策划方案得到了移动企业的高度认可。瑞昌市局以瑞昌撤县建市20周年庆典活动为契机,突出宣传瑞昌20年来的飞速发展,使形象年册设计恢弘大气、庄重而又喜庆,成功与市委宣传部签订了700册年册的制作协议。修水县局以县委、县政府新年走访为契机,在设计样稿中加入修水的人文风景图文资料,成功开发了700册年册。